《中国银行对公柜员柜面营销技巧》

中国银行对公柜员柜面营销技巧

课时设计：2天

一、营销准备

心情准备：中国银行账户经理岗位职责——公司客户产品营销，个人客户交叉营销

资料准备：工作准备中，检查宣传折页、客户信息表、贵宾客户信息表、客户经理名片

等各项营销工具和表单是否充足、完备。若有缺失，在营业开始前应领用完毕。

产品准备：对公产品基础知识，产品分类上货架训练

模拟训练：产品分析与话术提炼

二、柜面一句话营销

1、一句话营销话术

一句话营销语法套路

一句话营销话术

模拟训练：小组训练，大组PK——一句话话术训练

2、一句话营销的最佳时机——营销连连看

根据业务办理情况确定机会

办理转账

办理汇款

开户：一般账户、基本账户

挂失

办理网银、短信通知等业务

购买理财产品

办理贷款

咨询

其他人员转介

根据客户的性格特点确定机会

冒险型

稳健型

当家型

打工型

急躁型

悠闲型

根据产品特性确定机会

收益型产品

操作型产品

风险型产品

保本型产品

3、激发客户需求

利益激发技巧

以利益或者便利激发客户购买

利益激发关键词

引导激发技巧

引导员技能

引导式营销

引导式话术

引导式激发的关键词

恐惧激发需求

以现状带来的问题切入，激发客户购买产品以解决问题

恐惧点切入：收益恐惧、操作恐惧、风险恐惧

恐惧激发话术

恐惧激发关键词

模拟训练：一对一激发需求话术训练

5、逆袭：熟练掌握处理异议的套路、语言格式及话术

客户提出异议的类型

处理异议三步曲

处理异议的参考话术

模拟训练：一对多处理异议话术训练

4、电话营销

打电话流程

电话营销七步骤

短信营销

发短信的内容、时间、技巧

5、柜面时间管理

如何把握营销时间

何时切入

时长把握

何时结束

结束谈话技巧

适时转介：当客户在柜面时间较长时，其他客户会等候，大堂经理、柜员、值班行长一

旦发现，要求一定往转介方向努力。

转介话术

转介客户分类

柜面客户较多时，如何有选择地放弃和修复

自我时间管理

三、综合场景训练