《银行营销技巧》

银行营销技巧

课时设计：2天

一、营销准备

心情准备：公司客户产品营销，个人客户交叉营销，开心营销

资料准备：工作准备中，检查宣传折页、客户信息表、贵宾客户信息表、客户经理名片

等各项营销工具和表单是否充足、完备。若有缺失，在营业开始前应领用完毕。

产品准备：产品分类上货架训练，客户需求分析训练

模拟训练：产品分析与话术提炼

二、营销六步法

1、识别客户

存量客户挖掘

交叉营销的方法——产品连连看

新增客户拓展

厅堂识别和发现客户的方法

识别和发现客户的十大渠道

客户数据库（CRM）筛选价值客户

模拟训练：小组训练，大组PK——识别客户需求

2、建立信任

与客户破冰的技巧和方法

提升沟通层次的方法

电话邀约与访谈技巧

拜访客户技巧

3、激发需求

激发需求的四种方法

根据客户情况推荐适合产品。熟练掌握各项产品一句话营销话术

模拟训练：一对一激发需求话术训练

4、介绍产品

介绍产品的方式

“三句半”营销话术格式

熟练掌握各项产品“三句半”营销话术

模拟训练：介绍产品话术训练

5、处理异议

处理异议的方式

“汉堡包语法”的运用

熟练掌握处理异议的套路、语言格式及话术

模拟训练：一对多处理异议话术训练

6、促成销售

促成销售的方式

巧妙督促客户下决心购买

模拟训练：情景演练促成销售

三、转介

1、内部转介

联动营销：柜员、大堂经理、低柜柜员、理财经理、客户经理、行长之间的协同营销

有价值的个人客户进行营销，复杂业务和高难度个人客户及时转介

2、外部转介

邀约客户转介：通过客户的认同，及时请客户转介客户，扩大潜在目标客户群