《客户经理系列营销》

零售客户经理系列培训

第一模块 商业银行管理能力提升（2天）

第一部分  团队建设与管理的基础工具

一、热身、破冰

1、组建团队

2、团队文化建设

3、团队展示

二、基础管理工具

1、思维导图

2、罗伯特议事规则

3、引导员技能

4、SPIN实务

5、“模塑”精要

三、领导力培育

1、如何从战略到执行

2、如何进行流程化管理

3、如何领导

4、如何激励

5、如何简化

四、赢在执行

1、执行力的重要意义

2、执行力是“练”出来的

3、执行力是“激”出来的

4、执行力是“用”出来的

5、执行力是“信”出来的

五、现场管理实操

1、环境管理

2、人员管理

3、客户管理

4、岗位协调

5、会议管理

6、应对检查

第二模块 商业银行顾问营销六步法（2天）

一、众里寻他千百度——发现客户

1、目标客户的MAD法则

到哪儿去找有价值客户

（营销工具：发现客户的有效场合及十大方法）

2、数据的收集与分析

到哪里去收集数据

客户资料的收集方法

什么样的数据有价值

如何分析数据

3、客户识别

了解客户的金融需求

客户的金融消费行为与习惯

4、客户的分类和筛选

客户层次的划分

客户情况变动跟踪

二、天长地久见真情——建立信任

1、营销沟通的三种形态

2、客户经理与客户之间的差距分析

3、如何提升与客户沟通的层次

（营销工具：发现客户及建立信任工具表）

4、营销工具：客户沟通联系表

三、千呼万唤始出来——激发需求

1、直接推荐

2、引导激发

3、利益激发

4、恐惧激发

四、心有灵犀一点通——介绍产品

1、介绍产品的形式

2、介绍产品三句半

五、妙语解开千千结——处理异议

1、处理异议语言技巧

2、善借标杆

六、一臂之力成人美——促成销售

促成销售的几种形式

第三模块 商业银行网点交叉营销（2天）

一、网点区域交叉营销

1、区域间营销机会

2、区域间互动

3、区域间交叉营销沟通方式

二、产品交叉营销

1、利益链引导

2、功能性引导

3、功能类产品与收益类产品的交叉营销

三、客户交叉营销

1、公司客户与零售客户之间的营销机会

2、新老客户之间的营销转介

3、同行者的交叉营销

4、非现场客户与现场客户之间的结合

5、有权与执行者的营销培育

四、时机交叉营销

1、闲暇时机营销

2、抱怨时营销

3、开心时营销

五、活动交叉营销

上级行促销活动的利用

商家活动的交叉营销

重大事件交叉营销

促销活动的利用与放大

第四模块 商业银行营销风险的识别与防范（2天）

第一部分 银行营销风险基础知识与工具

一、银行风险意识

1、银行风险由来

2、银行营销中的风险点

3、银行营销风险类别及特点

二、政策风险的防范

1、用思维导图解读政策

2、政策在营销中的运用

四、操作风险的防范

1、流程化操作

2、各环节的复核与确认

3、严格执行制度

五、客户风险的识别与防范

1、客户信息的识别与判断

2、客户需求的真实性

3、客户动态化管理预防风险

六、客户流失风险防范

1、客户自然流失

2、同业竞争流失

3、不满产品和服务流失

第二部分 理财业务营销风险分析与实操

一、银行个人理财业务的风险管理制度

（一）个人理财顾问服务的风险管理1、理财顾问服务的风险管理机构设置与人员管理

2、理财顾问服务业务的客户管理3、理财产品（计划）的销售管理4、商业银行对理财业务内部对个人理财顾问业务的监督管理5、个人理财顾问服务的风险提示

（二）综合理财业务的风险管理1、综合理财业务风险管理机构设置原则

2、制定综合理财产品（计划）的风险管理3、综合理财产品（计划）的销售管理4、综合理财产品（计划）市场风险控制方法

5、风险提示

（三）个人理财产品（计划）的管理 

1、商业银行个人理财产品（计划）的基本要求

2、商业银行投资研发新理财产品的管理3、商业银行销售原有理财产品的管理4、代理销售其他金融机构的理财产品的管理二、客户经理开展金融理财服务的风险防范

1、投资理财工具的风险与收益分析

2、金融理财业务的主要风险及防范

3、典型问题解析

三、金融监管机构对银行个人理财业务的监管制度