《公私联动营销技巧》

客户经理公私联动营销技巧

课程长度：12小时（2天）

培训对象：支行行长、营销部门负责人、银行客户经理（含对公和个人条线）

课程大纲：

一、商业银行客户关系管理

1、客户关系管理新解

2、客户价值初探

3、对公和个人条线客户关系的交叉点

【案例】招商银行的客户价值分析

训练：传递

目的：联动营销热身

二、客户需求分析

1、客户需求类型

2、客户需求识别

3、需求分析与产品对应训练

【案例】花旗银行的客户需求

训练： 产品对对碰

目的：掌握精准营销的技巧

三、联动营销实战技巧

1、发现非主条线需求的即刻反应

2、非主条线的业务沟通技巧

3、客户承诺与线索预设

4、内部部门的沟通

5、联动营销

【案例】股份制银行联动营销案例

训练：联动营销实战

目的：熟悉联动营销实战技巧与话术

四、联动营销活动促进

1、营销活动目标选取

2、联动营销的活动策划

3、部门之间的沟通、协调与资源利用

4、营销活动开展流程

5、营销活动的放大价值

【案例】国有银行营销活动举例

训练： 联动营销活动策划

目的：掌握通过营销活动促进客户关系维护和拓展

五、联动营销绩效分配介绍

1、绩效分配是公私联动的导向标

2、对公和个人条线交叉营销绩效分配模式

3、考核比例分配参考

4、联动营销文化的构建

【案例】某股份制银行的绩效分配示例

训练： 绩效分配模拟

目的：探讨本行联动绩效考核模式