《银行网点客户面访与电访综合销售技能提升战斗营》

《银行网点客户面访与电访综合销售技能提升战斗营》



【课程背景】

目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：

1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；

2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；

3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低

；

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。



【课程收益】

1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；

2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；

3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；

4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的

客户投诉。



【课程对象】

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证

劵客户经理、基金客户经理、基层主管



【课程时间】

1天，6小时。



【课程大纲】



一、互联网批量营销

1.批量营销五要点

2.四类关键营销时点大解析

3.吸引力营销法则

4.案例 : 感情建立篇

5.案例 : 活动邀约篇

6.案例 : 营销观念篇 .

7.头脑风暴 : 制定批量营销法则



二、电访销售大解析

1. 电话约访成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

2. 电话约访三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

3. 电话约访固化流程-七步曲检核

4. 电话服务精要-判别关系

A. 激活

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

5. 电话服务精要-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

6. 电话主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

三、面访实战(前)心法梳理

1. 业务军规

2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售

3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征

4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧

5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离

6. 认同客户:用认同赢取信任

7. 头脑风暴: 老太太买李子记

四、面访实战(中)问话技巧

1. 落实执行Advisory流程

2. 客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描

3. 客户管理Step1:KYC

4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务

5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息

6. 客户管理Step4:驱动诱因

7. 八大客户分群与切入点

五、面访实战(后)营销技能精进班



1. 角色扮演是面谈的重点

2. 演练风暴: 角色扮演

3. 客户最常说的话

4. 学习型团队打造