《绝对成交-神州高端客户专业关系维护与实战演练》

《绝对成交-神州高端客户专业关系维护与实战演练》



【课程收益】

1、了解市场上各式金融商品的架构

2、学习并熟练运用各项金融商品的销售模式

3、运用理财规划流程与资产配置的技巧完成多项金融商品的销售



【课程对象】

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、中阶主管、

高阶主管、



【课程时间】

1天，6小时。



【课程大纲】



一、高端客户O2O专业维护

分组PK 与 积分竞赛

1.专业化维护客户

A.国家政策分析与维护客户话术

B.政府机关政策分析与维护客户话术

a.央行

b.银保监

c.证监

d.外管局

C.企业事件分析与维护客户话术

D.战乱与政局事件分析与维护客户话术

E.经济周期分析获客

a.通胀与通缩

b.GDP

C.PMI

D.CPI

E.非农

2.在线获客吸引力法则打造

A. MSCI 全球指数

B. 经济循环与板块轮动

C. 升息与降息

D. 利率与A股关联度

E. 期货开放

F. 市盈率

G. 历史基金发行量

H. 政策式市场



二、客户维护就是发现财富

1、识别中高端客户的方式

A.如何从外在特征发现客户

B.如何从业务类别发现客户

C.如何从沟通中深度识别客户

2. 探寻客户需求过程

A. 营销打破隔阂技术，称呼、问候、寒暄、话题切入点

B. 客户信息的采集和需求的把握

C. 展示金融产品的常用方法和应用技巧

D.激发客户的兴趣的步骤

E.精确掌握客户需求

F.客户欲望的挖掘和调动

G.及时的诱导与说服

I.让客户说“是”的技巧

J.扑捉客户的决定信号

K.面对拒绝的心理调试

L.如何留住客户，保留回旋的余地，进行持续性营销的技术

三、同业大类金融产品特性演练



1.分析侧重 (下列各项抽一)

A. 国有行 VS 股份制 VS 城商行 VS 农商行 (含银行特性)

B. 股权基金 VS 固收基金 VS 定投 VS黄金

(含宏观面+市场面+消息面+技术面分析)

C. 存款 VS 理财 VS 养老保险 VS 医疗保险 (含短+中+长期配置)

D. 话术演练=前(话题式引导.至少30秒) + 中(亮点吸引客户.邀约来行) +

后(面谈技巧)

E. 止盈止损策略与话术

F. 售后服务策略



四、客户场景演练

1.演练侧重 (下列各项抽一)

A.客户背景 (过去+现在+未来)

B.资产背景(行内+行外)

C.产品抽签

D.话术演练(前+中+后+反对)