《精准厅堂营销四部曲与岗位连动》

《精准厅堂营销四部曲与岗位连动》

【课程对象】

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管

【课程时间】

1天，6小时。

【课程背景】

目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：

1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；

2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；

3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

【课程收益】

1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；

2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；

3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；

4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。

【课程大纲】

一、厅堂营销首部曲-发现客户

大堂经理如何快速识别目标

如何抓住客户眼球

大堂的精采微沙龙设计与使用时机

如何挖掘客户潜在需求

Maslow的需求心法应用

活动:训练你的观察力

客户经理/柜员/大堂如何细分客户给予建议

如何让客户推荐客户?

MGM活动流程设计

厅堂营销二部曲-激活需求

倾听是了解客户需求的开始

提问是引爆需求的导弹

成功的问题结构包含因子

思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？

提问成功应用的模式：SPIN模式

客户需求探测问题树的建立

头脑风暴:客户需求探询

8. 柜台提问小卡/客户经理的需求探寻问题树

三、厅堂营销三部曲-精准服务营销话术

利用产品解读FABE方法

FABE方法应用技巧

保险商品的FABE解读分析范例

影片问答-用FABE解读食神销售案例

柜台营销快狠准

大堂经理-三句话勾起客户营销兴趣

ROLE PLAY营销话术 PK

四、厅堂营销四部曲-异议处理与化抱怨为营销机会

拒绝是成交的开始

听懂客户拒绝的原因

客户异议分类

异议处理方程式-先赞同再赞美后转移

客户异议协助处理小组

如何提升大堂经理/柜员/客户经理异议问题的处理能力

利用职位提升异议处理的效果

善用第三人处理-谁是最后终结者?

五、解读交叉营销优秀客户经理三大关键能力

交叉营销实质

交叉营销的显着效益

营销成本

利润空间

客户忠诚度

六、岗位交叉营销流程

银行营销岗角色转变

定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问

共享:产品知识、渠道资源

产品归类

数据平台搭建、共享

套餐服务/互补产品功能区划分

交叉营销机会诊断

客群分析

交叉营销六大关键步骤