《从客户心理需求到电话邀约与经营管理综合技能提升》

《从客户心理需求到电话邀约与经营管理综合技能提升》





【课程对象】

柜员、投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、中阶

主管、高阶主管、



【课程时间】

1天，6小时。



【课程大纲】

一、寻找潜在客户

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 你跟客户是什么关系？

3. 客户关系三大定律

4. 客户破冰的不二法则

5. 头脑风暴-状元故事

6. 破冰大法梳理

7. 头脑风暴-如果我是一名顾客

8. 我的蓝海在哪里 ?

9. 头脑风暴-客户的购买动机

二、客户心理分析

1. 头脑风暴: 识们辨人的烦恼

2. 视频 : 读人的烦恼

3. 头脑风暴:读人五关键

4. 头脑风暴:收集客户过去的STARs

5. 做好读人的准备

6. 读人的技巧

7. 表情是内心的镜子



三、电访销售邀约技巧大解析

1. 电话约访成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

2. 电话约访三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

3. 电话约访固化流程-七步曲检核

4. 电话服务精要-判别关系

A. 激活

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

5. 电话服务精要-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

6. 电话服务销售流程－前置工作

7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进

A. 真正的客户

B. 有需求的客户

C. 潜在客户

8. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)

9. 电话[前]对不同的采取分级维护标准

A. 核心客户

B. 重点客户

C. 潜力客户

D. 外围客户

10. 实务操作四关键

11. 电话[前]主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

12. 电话服务流程（前）－实战解析

13. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ

A. 头脑风暴 : 六大加分元素

四、客户关系深入环节解析

1. 催眠的艺术

2. 卸下心防最通用的方式

3. 关系深入的关键

4. 头脑风暴 : 深入法则大解析

5. 头脑风暴 : 影响力

6. 感性情境设定

7. 深挖客户信息流程

8. 熟客深耕广耕训练

9. 陌客深耕广耕训练

10. 感性营销

11. 心灵分享

五、客户经营管理

1.以客户需求为导向的经营策略

A. 保守

B. 成长

C. 积极

2.理财经理的试金石

A. 行内 + 行外

3.经营模式改变从”需求”开始

A. 现状

B. 问题

C. 建议

4.客户经营分析”四字诀”

A. 问

B. 留

C. 少

D. 回