《营销技能及情景应用》

营销技能及情景应用

课程背景

本课程是以讲解产品技巧为核心内容，通过场景，演练和研讨快速帮助学员建

立营销中的必须掌握的方法：如何树立积极销售心态、如何快速成为客户的朋友，

如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除 客户的异议…

课程收益：

树立良好的职业心态；了解营销与客户的重要性；掌握电话沟通的技能；掌握

开拓客户的技能；掌握存量客户激活的技能；掌握活动组织策划的技能

课程大纲：

一、 银行客户经理的角色定位

1，银行网点面临的挑战

2，银行客户营销本质的变迁

3，基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

4，银行客户经理的角色定位

二、 客户营销的基本流程

1，初次见面的银行人形象建立

2，客户沟通时的客户画像

3，客户诉求探询

4，客户需求分析及解决方案呈现

5，产品促成

6，异议处理

三、 厅堂接待客户要点

1，开场白的设计

2，辅助营销工具的应用

3，案例模拟：开场白的现场运用

情景研讨：如何运用好辅助营销工具

四、 顾问式营销的核心要点

1，顾问式销售策略

1）销售对话中隐含商机的挖掘

2）如何把握销售过程中的购买循环

3）销售对话问题设计

4）SPIN 与传统销售模式解析

2，SPIN-客户需求开发工具

1）S—情景型问题如何更加有针对性

2）P—难点型问题如何挖掘

3）I—暗示型问题如何深入

4）N—需求利益型问题如何展开

3，运用 SPIN-顾问式常见的注意点

4，案例模拟：用 SPIN-顾问式来设计我的产品

情景研讨：客户的多方位需求探寻

五、 产品呈现技巧

1，产品的卖点到客户买点的转化

2，运用 FABE 提炼产品的呈现重点

3，结合 SPIN 方法的核心营销思路

4，案例模拟：利用 FABE 描述金融产品

场景研讨：客户的促成

六、 客户促成及异议处理

1，促成原则和促成技巧

2，五步 close 成交法

3，异议处理 lscpa

4，案例模拟：运用促成方法进行现场演练，练习话术

情景研讨：面对投诉我们如何保护自己