《个人客户经理实战营销与客户管理》

个人客户经理实战营销与客户管理

一、客户经理角色定位

1. 销售人员的决心

你愿意做销售吗？

作为销售的SMART目标。

游戏：我们还能赚多少钱？

2. 正确的角色定位

你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵)

你是银行的代言人，不是客户的传声筒

你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报银行

3. 客户经理营销三阶段

营销自己

营销银行

营销产品与服务

实践研讨：如何营销自己?

二、营销准备

1. 客户认知： 马斯洛需求理论与客户投资心里

基本需求

增值需求

价值需求

实践研讨：你有哪些优质的个人客户?主导需求是什么?

2. 客户经理的三座大山

三座大山

如何破解三座大山

3. 营销卖点

知己知彼百战不殆

每个银行都有理财，都很大众，如何提炼卖点

4. 拒绝准备：事先做好可能拒绝问题的回答

客户关心的问题

客户拒绝的理由

实践研讨：否定“自己”

三、客户营销：从“坐”到“行”的转变

主动出击，化被动于主动

营销活动开展

实践研讨：你的客户对什么活动感兴趣？

销售管理：对于每次销售结果要心中有数

四、客户管理

客户关系管理的定义

客户关系管理重在管什么？

客户关系管理的策略。