《高净值客户营销与拓展实务》

高净值客户营销与拓展实务

一、财富管理的基本介绍

财富管理的内涵

财富管理业务和金融产品销售的关系

财富管理业务的盈利模式

财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力

全球顶尖券商(美银美林证券)客户开发与服务

二、高净值客户市场分析

高净值客户的定义

高净值客户市场对基金公司的贡献度

中国的高净值客户商机分析

高净值客户目标市场及细分

高净值客户特征及服务需求分析

高净值客户开发的方式

高净值客户选择金融服务机构的标准

高净值客户购买的关键因素

高净值客户可接受的营销模式

内部渠道获取

外部渠道获取

实践研讨:高净值客户成功开发案例分享

三、以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式

何谓资产配置?

投资中的几个重要概念

不同资产类别的历史投资风险及收益

实践研讨:投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用

资产配置的重要性

资产配置的原则及方法

资产配置的各种实务运用模式

金融商品内嵌的资产配置营销新模式

以资产配置模式开发与服务高净值客户的四大步骤

客户需求分析与投资目标设定

客户资料收集

风险属性评估

财富管理风险缺口分析

执行资产配置

界定大类资产的分布比例

客观评估大类资产的配置趋势

投资建议书的制作及提交

投资建议书的主要内容

投资建议书的写作流程及方法

依据资产配置比例与券商金融产品匹配

(案例演练): 如何帮高净值客户制作投资建议书

定期检视理财进度

四、以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式

1、客户关系管理

2、锁定高净值客户群目标市场

3、高净值客户群的分类

4、高净值客户群的开发及服务技巧

不同类型富人的心理研究

富人人格的辨识

富人人格象限分析(DISC)

不同类型富人营销技巧

高净值客户开发的步骤

高净值客户开发技巧与实战

SPIN顾问式营销

FABE营销模式

(案例演练): 以资产配置模式对高净值客户营销

客户投资预期管理

客户增值服务管理

五、高净值客户营销产生的客诉及处理

高净值客户营销风险的种类

高净值客户营销风险的控管及实务

高净值客户营销客诉问题的预防

高净值客户营销客诉纠纷的处理及实务

客诉处理三部曲

客户服务处理要点