《银行外拓营销实战技巧与方法》

《社区外拓营销流程与方法》

【课程背景】

随着银行利率市场化的推进以及网银、手机银行的普及，客户到柜面办理业务的机会越来越少，厅堂客户数量的减少直接影响到了银行业务发展，因此银行必须转变以往“坐等上门”的营销模式，而应该转变自身的经营理念，真正做到从“经营产品”转变到“经营客户”，从“经营网点”到“经营社区”。

目前很多家银行都在进行外拓营销试点阶段，总体而言效果并不明显，那么外拓营销应该如何做会更有效果？外拓营销的正确模式应该是怎样的？外拓营销的技巧有哪些？能否进行全行的推广与复制？正是为了解决这一系列的问题，我们开发了此课程。

【课程收益】

1、掌握社区营销、商场营销、沙龙营销、小商户营销、企事业单位营销方法与流程；

2、有效避免外拓营销中常犯的几种错误，提高外拓营销成功率；

3、掌握外拓营销的有效获客技巧、客户筛选技巧、客户需求开发技巧、客户跟进技巧；

4、学习常用外拓营销氛围打造方法，有效激发客户需求；

5、掌握外拓营销的核心流程、工具与方法。

【课程时间】

6－12小时（1-2天）

【课程大纲】

第一天

第一单元 常用外拓营销方式介绍

外拓营销理念

银行现有营销模式的“利”与“弊”

银行外拓营销常犯错误

外拓营销必要性与有效性

外拓营销的基本模式

外拓营销的基本流程

综合案例1：日均储蓄存款增长1.2亿，某农商行外拓营销模式介绍

2、五类外拓营销模式

居民社区外拓营销

商场超市外拓营销

企业工厂外拓营销

批发市场/小商户外拓营销

政府部门/事业单位外拓营销

综合案例2：端午节“包粽子大赛”社区营销活动，包出800万定期存款

第二单元 外拓营销实施流程

1、外拓营销前期分工与准备

外拓前的实地走访与调研

“精准化”外拓目标选定

外拓方案的策划

外拓前的物料准备

营销氛围的打造

外拓前人员分工与协作

陌生客户沟能技巧

综合案例3：打造氛围就这么简单，小区楼道贴出1200万存款

2、外拓营销实施核心流程与要点

小区外拓营销

小区营销十种获客方法

小区营销客户信息收信与整理方法

小区客户金融需求激发方法

小区沙龙活动策划

营销中其他三个应注意的问题

商场超市外拓营销

与商家联动是关键

抓住有效客户群体是王道

企业/工厂外拓营销

找到“关键人”是核心

有效沟通是关键

批发市场/小商户外拓营销

“以点带面”事半功倍

走出去，请进来才能成功

政府部门/事业单位外拓营销

需求调研走在前

选好时间与地点

3、客户信息库的建立方法与技巧

客户信息库的建立方法

有效客户筛选

4、常用营销工具设计与使用

五套表格，三个联动

宣传折页、横幅、音频、视频制作

综合案例4：50台POS批量营销，某农商行小商户外拓案例分析

第二天

模块一：排查社区，建立网点金融生态分析图

商圈和社区类群排查（工具及方法）

排查：价值分类和资源分类是重点

网点金融生态分析图绘制

分析：资源分析和竞争结构分析是重点

模块二：搭建社区平台，为社区营销铺垫资源

为什么要建立“异业联盟”

商户合作谈判流程

商户谈判技巧导入：

破冰：让客户喜欢与你沟通

探寻：造出销售机会和合作商机的技巧

推荐：如何将“产品”说到客户心里

成交推动：如何将“意向”落地成“我行客户”

情景演练：不同类型的商户谈判技巧练习

异业联盟运营法则

如何创建平台的“磁性”

建立反馈机制，让平台上的“因子”都动起来

金融之外做金融，其乐无穷

运作流程案例介绍

互联网+的运用思维，激活社区资源

案例展示

利用“创意”维护社区平台。

“创意”也可以建立标准

“创意”如何启动

“创意”如何落地

实操设计：

商户活动设计技巧导入：每组设计2-3个商户运营活动方案。

模块三：客户类群维护与管理

话术与营销心理学

渠道获客的跟进与维护技巧

活动获客的跟进与维护技巧。

陌生客户盘活的技术。

情景演练：

盘活技巧导入：不同类型客户跟踪案例演练

模块四： 外拓营销跟进回访

1、“拓”是外拓营销的起点

只“拓”不“管”是瞎忙

客户二次跟进与回访

客户信息的有效记录

全方位营销跟进

2、客户维护常用方法

活动吸引法

中心建立法

亲情打动法

片区包干法

节日慰问法

社群分类法

客户转介法

平台整合法

3、外拓营销长期性与连贯性

外拓营销周期性分析

外拓营销客户管理

外拓营销绩效考核管理

外拓营销队伍管理与量化要求

4、外拓营销几点注意事项

综合案例4：苏州某银行“五必访”外拓客户维护介绍