《银行公私联动交叉营销》

银行公私联动交叉营销

课时设计：2天，12小时。

培训对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理

，综合客户经理等。

课程收益：

1.

提升绩效：深挖对公存量客户的内部资源，公私联动，拓展高品质的个金客户，拉动个

金业绩。

2.

多维渠道：学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售

产品。

3.

认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。





4.

思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的

营销思维。

5.

技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能

。

课程大纲：

一、银行开展公私联动交叉营销的必要性

1. 制胜关键不在客户数量而在客户质量

2. 看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”

3. 通过交叉营销深挖客户贡献价值

4. 浦发银行的“营销组合拳”

5. 交叉营销的分润机制如何设立

二、企业内部各岗位人员的特征及转介策略

1. 决策层客户特征及最佳转介方式

2. 管理层客户特征及最佳转介方式

3. 基层员工客户特征及最佳转介方式

三、各类企业客户的特征及转介营销策略

1. 政府类客户的特点、主推产品及销售渠道

2. 国企类客户的特点、主推产品及销售渠道

3. 事业类客户的特点、主推产品及销售渠道

4. 民企类客户的特点、主推产品及销售渠道

5. 外资类客户的特点、主推产品及销售渠道

四、建立以客户为中心的营销思维

1. 营销的三种境界

2. 营销与推销的本质区别

3. 营销高手的四大特征

4. 营销的四大雷区

五、银行客户经理的电话营销

1. 如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

2. 知己知彼--电话营销常见症结及破解

3. 电话营销的核心目的揭秘

4. 电话沟通的六大结构

5. 常见拒绝的破解

六、把客户请进来：沙龙营销

1. 沙龙营销的优势和特点

2. 沙龙实施的二十三个核心流程

3. 案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙

七、客户经理走出去：路演营销

1. 路演营销的优点及效果

2. “理财小讲堂“的前期三大准备工作

3. “理财小讲堂“的八大必备物料

4. “理财小讲堂“的十二大关键流程

5. 后续的跟进与催单如何开展

八、大客户营销六步智胜

1. 第一步：建立信任

2. 第二步：需求挖掘

3. 第三步：产品介绍

4. 第四部：异议处理

5. 第五步：交易促成

6. 第六步：客户维护