《银行不良贷款清收外拓训练营辅导大纲》

银行不良贷款清收外拓训练营辅导大纲

课时设计：6天4夜

培训对象：

银行客户经理、理财经理

课程内容：

近几年，金融行业竞争加剧，不良贷款成为银行巨大的压力，甚至决定银行经营的成败

，对此，各家银行都特别重视。但因为没有掌握清收技巧，同时无法发挥团队的力量，

清收团队非常松散，谈判能力弱，在清收过程中与客户出现严重沟通障碍，致使其忠诚

度、积极性、主动性逐渐下降。

此课程从这些难题入手，先解决员工的心态、凝聚力问题，其次再学习演练实战营销技

巧，之后要走出去，在外拓清收实战当中运用这些技巧，并随时解决所遇到的难题，从

而达到知识提升、团队建设、贷款清收三重目标。

课程目标：

1. 让学员充分了解外不良贷款清收的重要意义

2. 清楚外拓清收的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握清收活动策划的方法与技巧

4. 规范清收活动管理流程

5. 灵活掌握与客户沟通谈判、促成的方法与技巧

6. 掌握清收绩效评估办法

|日期 |时间 |安排 |

| |8:30-9:00 |开班： 领导开班致辞 |

|第一日 | | |

| |9:00—12:00 |团队建设培训，通过导师“讲解20%+体验式训练60|

| | |% + 学员分享20%”的模式，快速打造团队凝聚力 |

| | |和战斗力，为集体清收做好思想和心理上的准备 |

| | |。 |

| | |课纲：《团队合作——如何练就合作共赢的超级团队|

| | |》 |

| | |团队认知 |

| | |1、构建团队的重要性 |

| | |2、群体与团队的巨大差别 |

| | |3、深刻掌握团队发展规律 |

| | |4、团队的构成7项核心要素 |

| | |二、共同的业绩目标 |

| | |1、共同目标，团队之魂 |

| | |2、团队的目标管理 |

| | |3、团队确立整体目标的难点突破 |

| | |4、如何科学、设计分解目标 |

| | |5、如何设定及完成团队计划 |

| | |三、团队领导者 |

| | |1、领导梯队在团队中的能力要求 |

| | |2、建设团队领导者必须要作的7件事 |

| | |3、领导者的能力培养 |

| | |4、领导梯队的品格修炼 |

| | |四、团队成员的差异化技能与分工 |

| | |1、团队成员的特点 |

| | |2、怎样组合团队成员达到最佳 |

| | |3、分工与结构决定团队绩效 |

| | |4、提升成员能力的5级训练 |

| | |五、互相信任与负责 |

| | |1、信任，团队的粘合剂 |

| | |2、信任背后的深刻原因 |

| | |3、彼此责任，团队特点 |

| | |4、强化使命与提升责任感 |

| | |六、团队文化与精神 |

| | |1、团队文化3层次 |

| | |2、打造团队文化4阶段 |

| | |3、增强团队的凝聚力、向心力6项要点 |

| | |4、激发团队动力保持持续热情 |

| | |七、团队顺畅的沟通 |

| | |1、团队强力沟通5要素 |

| | |2、团队6种重要沟通形式运用 |

| | |3、团队障碍与转化 |

| | |4、冲突在团队中的作用与应对 |

| | |5、团队沟通的技巧 |

| | |6、如何召开高效的团队会议 |

| | |八、团队的激励与奖惩 |

| | |1、团队激励的核心原理 |

| | |2、激励团队的数种方法 |

| | |3、奖惩的运用法则 |

| |14:30—17:30 | |

|第二日 |9:00—12:00 |清收的专业知识的流程和实施技巧；客户沟通谈 |

| | |判技巧、各小组走进计划分工、设计、演练 |

| | |课纲：《客户面谈及沟通、谈判、促成策略》 |

| | |沟通篇： |

| | |一、人格气质类型与沟通方式选择 |

| | |1、沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论 |

| | |2、如何打动四大类型的对公客户 |

| | |3、沟通中如何激发对方正能量，回避负能量 |

| | |4、与各种类型人格客户的沟通禁忌 |

| | |二、如何利用沟通三要素与客户深度沟通 |

| | |1、眼睛 |

| | |2、姿势 |

| | |3、手势、面部表情 |

| | |4、声音、语言 |

| | |5、人体空间位置 |

| | |6、穿着、装饰 |

| | |三、与客户沟通时如何避免 “沟通漏斗”现象 |

| | |1、接受 |

| | |2、分享 |

| | |3、框架法 |

| | |四、清收六步智胜法 |

| | |第一步：建立信任 |

| | |1、深度赞美 |

| | |2、寒暄话题 |

| | |3、尴尬化解 |

| | |第二步：需求挖掘 |

| | |SPIN模式 |

| | |第三步：还贷方式介绍 |

| | |FAB：还贷方式介绍的关键思维 |

| | |第四部：异议处理 |

| | |1、面对异议的态度 |

| | |2、异议处理公式 |

| | |3、清收常见异议的处理语术 |

| | |第五步：清收促成 |

| | |1、推动成交的勇气 |

| | |2、交易促成的四种方式 |

| | |第六步：客户维护 |

| | |1、用金不如用心，建立客户情感账户 |

| | |2、低成本维护四种方式 |

| | |3、高成本客户维护参考 |

| | |谈判篇： |

| | |一、 检验谈判的筹码 |

| | |1、谈判是权力还是心理 |

| | |2、惩罚和报酬的能力 |

| | |3、退路和时间的思考 |

| | |4、法律和专业知识 |

| | |5、谈判筹码的运用 |

| | |二、 准备谈判的七大要件 |

| | |1、双边关系 |

| | |2、沟通管道 |

| | |3、利益 |

| | |4、正当性 |

| | |5、方案 |

| | |6、承诺 |

| | |7、退路 |

| | |三、 谈判的实质结构 |

| | |1、谈判场地的选择 |

| | |2、谈判座位的安排 |

| | |3、多管道沟通 |

| | |4、谈判的期限 |

| | |5、谈判队伍的组成 |

| | |6、谈判的议程安排 |

| | |四、 谈判桌上的说服技巧 |

| | |1、双人单面向买卖的七种模型 |

| | |2、吸引对方的条件 |

| | |3、让对方感到恐惧与威胁 |

| | |4、转移注意力 |

| | |5、对方可以同意的事项 |

| | |6、达成大的原则 |

| | |7、这样做才是对的 |

| | |五、 谈判桌上的出牌方式 |

| | |1、提出我想要的 |

| | |2、提出我认为对方会接受的 |

| | |3、客观原则支撑的出牌 |

| | |4、诱敌深入 |

| | |5、引爆冲突，先破后立 |

| | |六、 谈判桌上的推挡功夫 |

| | |1、如何挡对方 |

| | |2、如何开关谈判的门 |

| | |3、让步的艺术 |

| | |4、如何锁住自己的立场 |

| | |5、锁住立场后如何解套 |

| | |6、让步的时机把握 |

| | |7、 谈判的解题模型 |

| | |8、 谈判的收尾 |

| | |促成篇： |

| | |一、适时反击 |

| | |二、攻击要塞 |

| | |三、“白脸”“黑脸” |

| | |四、“转折”为先 |

| | |五、文件战术 |

| | |六、期限效果 |

| | |七、调整议题 |

| | |八、打破僵局 |

| | |九、声东击西 |

| | |十、金蝉脱壳 |

| | |十一、欲擒故纵 |

| | |十二、扮猪吃虎 |

| | |十三、缓兵之计 |

| | |十四、草船借箭 |

| | |十五、赤子之心 |

| | |十六、走为上策 |

| | |十七、杠杆作用 |

| | |十八、“推—推—拉”术 |

| | |十九、反败为胜 |

| | |二十、态度简明 |

| |14:30—17:30 | |

| |17:30-18：30 |外拓清收准备 |

|第三、四、|8:00—8:30 |晨会，战前动员 |

|五日 | | |

| |8:30—12:00 |清收营销；老师巡回辅导 |

| |14：00—17：30 |清收营销；老师巡回辅导 |

| |17:30—18:30 |大组汇总小组成绩，开总结会议，沟通遇到的问 |

| | |题。 |

|第六日上午|8:00—8:30 |晨会，战前动员 |

| |8:30—12:00 |清收营销；老师巡回辅导 |

|第六日下午|14:00-17:00 |总结，表彰，后续固话研讨会 |

|备注 |外拓培训时间可以根据银行相关情况进行微调，以银行实际安排为准|