《五天版-外拓+厅堂营销+沙龙活动 》

外拓+厅堂营销+沙龙活动培训大纲

课时设计：5天3夜

培训对象：银行客户经理、理财经理

课程内容：

近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难

取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂营销模式则大显神威，成了诸多银行快

速提升业绩的最主流营销模式。

本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析

为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。



课程目标：

1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史

2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧

4. 规范外拓路演活动管理流程

5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧

6. 掌握外拓路演绩效评估办法

|第一天 |白天内容 |上午： |

| | |厅堂营销： |

| | |1、网点调研：发现问题（包括柜员、大堂经理、客户经理等）实际调|

| | |研：通过基层人员对话，了解销售情况，了解销售难点，了解销售之 |

| | |外的配套考核方案、绩效数据等 |

| | |2、实际网点监测，以销售氛围整合为切入点，包括对大堂经理、柜员|

| | |的营销方法和话术进行监测，并整理数据提出网点监测结果和建议， |

| | |按照新的网点设计理念进行设计 |

| | |外拓： |

| | |学员分组，选定商圈，设计商圈调研访问表 |

| | |下午： |

| | |厅堂营销： |

| | |布置厅堂营销环境，提升营销氛围 |

| | |外拓： |

| | |在老师的带领下，针对商圈进行实地调研 |

| |晚课内容 |第一章、银行外拓营销概述 |

| | |一、外拓营销的起源与发展 |

| | |二、外拓营销的主要特征 |

| | |三、外拓营销的重要作用 |

| | |四、外拓营销的主要形式 |

| | |1、陌拜 |

| | |2、摆摊 |

| | |3、路演 |

| | |4、沙龙活动 |

| | |5、合作商户开发 |

| | |6、大型品牌公关活动 |

| | |第二章、银行外拓营销策划 |

| | |一、确定外拓营销的目标 |

| | |1.外拓总目标与分目标 |

| | |2.外拓目标与主题 |

| | |3.外拓价值模型 |

| | |4.外拓时如何树立客群概念 |

| | |5.外拓时如何进行资源整合 |

| | |6.利用外拓加强特色网点的建设 |

| | |二、外拓营销的准备工作 |

| | |1．外拓营销人员及组织 |

| | |2．外拓营销策划书写作 |

| | |3．外拓营销活动的全面准备工作 |

| | |4．赠品、奖品的准备和选择 |

| | |5．外拓营销活动的报(审)批 |

| | |6．外拓营销本身的宣传 |

| | |三、制定可行的现场活动方案 |

| | |1．选择恰当的时间 |

| | |2．选择最佳外拓地址 |

| | |3．安排好现场活动内容 |

| | |4．现场活动的步骤 |

| | |四、计划执行前的预测 |

| | |1．把握好来自政策方面的影响 |

| | |2．注意气候方面因素的影响 |

| | |3．外拓营销前如何彩排 |

| | |第三章、银行外拓营销绩效评估 |

| | |一、外拓营销绩效评估方法 |

| | |1．什么是外拓绩效评估 |

| | |2．绩效评估的方法与原则 |

| | |3．绩效评估误区防范措施 |

| | |二、外拓成本分析 |

| | |1．成本构成 |

| | |2．成本管理与控制 |

| | |3．掌握分析方法 |

| | |三、外拓营销的目标管理　 |

| | |1．目标管理的含义 |

| | |2．目标管理的步骤 |

| | |3．目标评估内容 |

| | |一、区域营销目标的设定 |

| | |1.居民小区 |

| | |2.商场超市 |

| | |3.企业工厂 |

| | |4.批发市场/小商户 |

| | |5.政府部门/事业单位 |

| | |6.农户 |

| | |二、客户类型的划分 |

| | |三、区域外拓开发事前管理 |

| | |四、客户信息的收集与筛选 |

| | |五、客户信息库的建立方法与技巧 |

| | |六、常用营销工具设计与使用 |





|第二天 |白天内容 |全天： |

| | |厅堂营销： |

| | |大堂经理迎客训练，过程中发现目标客户 |

| | |柜员用顺势推介牌营销 |

| | |外拓： |

| | |选择外拓模式：进企业 |

| | |1、在老师的带领下分组拜访重要的老客户，探寻重点客户需求，宣传|

| | |银行产品 |

| | |2、回访数据库中的老客户，争取新的签单机会。 |

| |晚课内容 |总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩。 |

| | |课纲：陌生拜访技巧 |

| | |1.银行主要产品的外拓营销话术设计方法 |

| | |2.心理障碍克服方法 |

| | |3.陌生拜访开场白 |

| | |4.沟通的语言技巧 |

| | |5.电话沟通技巧 |

| | |6.拒绝的处理方法 |



|第三天 |白天内容 |全天： |

| | |厅堂营销： |

| | |大堂经理在分流过程中营销训练 |

| | |柜员在办理业务过程发现客户需求训练 |

| | |外拓： |

| | |1、老师与助教带领学员一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或|

| | |企业，进行外拓营销， |

| | |2、老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜|

| | |访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量 |

| | |老客户怎么维护与转介绍客户等。 |

| |晚课内容 |分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享 |

| | |，对各组业绩进行奖惩。 |

| | |课纲：如何与商户或各类企业机构合作开发外拓营销 |

| | |1.目标合作的选择 |

| | |2.合作伙伴的谈判 |

| | |3.合作伙伴的流量创造 |

| | |4.合作伙伴的客户转换 |

| | |5.团队参与激励设计 |



|第四天 |白天内容 |上午： |

| | |厅堂营销： |

| | |大堂经理辅助客户办理业务时的营销训练 |

| | |外拓： |

| | |选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业 |

| | |老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六|

| | |歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。 |

| | |下午： |

| | |柜员一句话营销训练 |

| | |沙龙活动：金融知识进机关（或企业）活动 |

| | |[pic] |

| | |1、老师与助教带领学员一起进行“金融知识进机关（或企业）”活动，|

| | |宣传贷款等金融产品，并在活动现场开展抽奖活动，并用移动终端现 |

| | |场办理各项业务。 |

| | |2、在这过程中，老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理如何在会|

| | |销中与客户沟通、跟进、促成。 |

| |晚课内容 |分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享 |

| | |，对各组业绩进行奖惩。 |

| | |课纲：如何在外拓中进行各类客户活动 |

| | |1.客户活动的分类与层次化建设 |

| | |2.客户活动的体验设计 |

| | |3.客户活动的目标邀约名单 |

| | |4.客户活动的营销接洽 |

| | |5.客户活动的后续追踪 |

| | |6.团队参与激励设计 |





|第五天 |白天内容 |上午： |

| | |大堂经理通过寻找目标客户填写调研问卷进行销售 |

| | |外拓： |

| | |选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业 |

| | |老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六|

| | |歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。 |

| | |下午： |

| | |厅堂营销： |

| | |大堂经理通过寻找目标客户填写调研问卷进行销售 |

| | |微营销实战分享沙龙 |

| | |[pic] |

| | |学员邀请目标企业家及个体工商户客户，由海阔老师分享微营销实战 |

| | |技能。 |

| | |2、在培训中途插入贷款等产品宣传，并向客户发资料，培训后客户经|

| | |理与客户一对一沟通。 |

| |晚课内容 |一、外拓陪访点评与总结环节: |

| | |二、学员总汇报五天战果 |

| | |三、评奖： |

| | |根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到|

| | |二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。 |

| | |四、布置下一阶段外拓任务及规划 |