《三天版-外拓营销实战》

外拓营销培训辅导大纲

课时设计：3天1夜

培训对象：银行客户经理、理财经理

课程内容：

近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。

本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标：

1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史

2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧

4. 规范外拓路演活动管理流程

5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧

6. 掌握外拓路演绩效评估办法

日期

时间

安排

第一日

8:30-9:00

开班： 领导开班致辞

9:00—12:00

营销理念转变、如何开展商区、园区、农区等的开发活动；活动的流程和实施技巧；客户销售技巧、各小组走进计划分工、设计、演练。

大纲：

第一章、银行外拓营销概述

一、外拓营销的起源与发展

二、外拓营销的主要特征

三、外拓营销的重要作用

四、外拓营销的主要形式

1、陌拜

2、摆摊

3、路演

4、沙龙活动

5、合作商户开发

6、大型品牌公关活动

第二章、银行外拓营销策划

一、确定外拓营销的目标

1.外拓总目标与分目标

2.外拓目标与主题

3.外拓价值模型

4.外拓时如何树立客群概念

5.外拓时如何进行资源整合

6.利用外拓加强特色网点的建设

二、外拓营销的准备工作

1．外拓营销人员及组织

2．外拓营销策划书写作

3．外拓营销活动的全面准备工作

4．赠品、奖品的准备和选择

5．外拓营销活动的报(审)批

6．外拓营销本身的宣传

三、制定可行的现场活动方案

1．选择恰当的时间

2．选择最佳外拓地址

3．安排好现场活动内容

4．现场活动的步骤

四、计划执行前的预测

1．把握好来自政策方面的影响

2．注意气候方面因素的影响

3．外拓营销前如何彩排

第三章、银行外拓营销绩效评估

一、外拓营销绩效评估方法

1．什么是外拓绩效评估

2．绩效评估的方法与原则

3．绩效评估误区防范措施

二、外拓成本分析

1．成本构成

2．成本管理与控制

3．掌握分析方法

三、外拓营销的目标管理　

1．目标管理的含义

2．目标管理的步骤

3．目标评估内容

第四章、区域外拓营销前期分工与准备

一、区域营销目标的设定

1.居民小区

2.商场超市

3.企业工厂

4.批发市场/小商户

5.政府部门/事业单位

6.农户

二、客户类型的划分

三、区域外拓开发事前管理

四、客户信息的收集与筛选

五、客户信息库的建立方法与技巧

六、常用营销工具设计与使用

第五章、区域外拓营销技巧

一、外拓营销方法与技巧

1.社区营销

2.企业营销

3.小商户营销

4.商场超市营销

二、陌生拜访技巧

1.银行主要产品的外拓营销话术设计方法

2.心理障碍克服方法

3.陌生拜访开场白

4.沟通的语言技巧

5.电话沟通技巧

6.拒绝的处理方法

三、摆摊的要点与技巧

1.摆摊目的的选择

2.摆摊排班

3.摆摊现场客户接洽

4.摆摊后续客户追踪

5.团队参与激励设计

四、如何与商户或各类企业机构合作开发外拓营销

1.目标合作的选择

2.合作伙伴的谈判

3.合作伙伴的流量创造

4.合作伙伴的客户转换

5.团队参与激励设计

五、如何在外拓中进行各类客户活动

1.客户活动的分类与层次化建设

2.客户活动的体验设计

3.客户活动的目标邀约名单

4.客户活动的营销接洽

5.客户活动的后续追踪

6.团队参与激励设计

14:30—17:30

第二日

8:00—8:30

晨会，战前动员

8:30—12:00

外拓营销；老师巡回辅导

14：00—17：30

外拓营销；老师巡回辅导

17:30—18:30

大组汇总小组成绩，开总结会议，沟通遇到的问题。

第三日上午

8:00—8:30

晨会，战前动员

8:30—12:00

外拓营销；老师巡回辅导

第三日下午

14:00-17:00

总结，表彰，后续固话研讨会

备注

外拓培训时间可以根据银行相关情况进行微调，以银行行实际安排为准