《异业联盟和特色营销》

《银行异业联盟及特色营销》

一、网点为依托的发展特点和存在的问题1、客户参与程度高低不一，自发性参与的特点较多。

1.1批量性的客户诉求，如何做好异业联盟和特色营销

案例：广西农行上林县支行的“金矿人生”

无锡中行“医疗旅行”

1.2支柱行业对网点发展是机遇也是一种考验

案例：广西农行武鸣支行《东盟开发片区》

2、经济发展水平参差不一，直观感受大于效益

2.1发展主动性异业联盟是靠水吃水，靠山不一定吃山

案例：大同联社浑源县“背靠北岳”与海南省农行新盈县“南部港口”

异业联盟中的自发性群体带来的效益

2.2特色营销不再是产品上的竞争，而是多了理念的竞争

案例：上海招行金山支行偏远县域并未满足的金融需求

2.3，最基础的问题往往最难解决

思考：客户为什么愿意来，如何激发客户的企图心？

3、营销产品和客户的服务营销如何得到统一

思考：主要的精力放在推销我们的产品会降低我们的客户满意度吗？

案例：海南农行加积镇支行的保险营销

异业联盟和特色营销如何做到服务营销一体化，“买椟还珠”

二、特点千差万别，如何让专业性得到发挥

1、“书香银行”的区别

1.1抓客户心中的痛点

案例：驻马店农信社4县1区的区别

1.2有好处客户都一定来：异业联盟不等同于补贴

案例：锦州银行“皮毛原料市场”

2、专业产生收益、专业提升效率

2.1支行层面产品可以转化

案例：海南农行大路支行对渔民的专项营销

2.2网点根据高效的需求反馈

案例：温州华夏、工行、交通对“黄龙市场”的营销

三、建立良好的客群关系

1、对客户熟识不等于对客户熟知

1.1知道客户的潜在需求

案例：石家庄藁城的出国打工群体

1.2如何找到本地人及乡镇网点的需求点

案例：邮储和村镇银行在乡镇的营销差异化

2、同样行业的行业特点变化

2.1店铺之间的差异性对中收的影响

思考：海澜之家和“同行莫入”

2.2店铺之间行业的差别

思考：家电维修和5元擦鞋的区别-银行周边可以做出什么？

四、简单但精细的营销管控手段

1、三大渠道维护对客户的影响

1.1电话和微信高效维护模板的建立和使用

1.2选择性的工具使用

2、有效利用网点每一份人力资源，降低人力资源成本

2.1让员工培养出自己的客户，让网点形成自身的客户群体

2.2网点客户如何进行有效的包户到人

思考：低成本客户群体维护

3、引导员工高效完成客户的维护任务

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