《信用卡业务精准营销与话术整合》

《信用卡业务精准营销与话术整合》

【课程大纲】

第一部分：信用卡业务的特点

1、信用卡业务特性

2、信用卡业务推广方式

（1）人员推广

（2）媒介推广

（3）渠道批量化推广

3、如何高效地寻找目标客户

4、制订信用卡差异化推广的策略

5、团队协作完成业绩的原则

6、信用卡销售业务中应遵循的原则

第二部分：信用卡客户营销策略

1、精确市场细分

2、有效挖掘目标客户方法

3、团办流程管理

4、高端客户拓展方法

第三部分：沟通策略

1、陌拜礼仪

2、陌拜准备工作

3、话术演练通关（百问百答）

4、跟踪跟进策略

第四部分：实地外拓推广流程（分享他行宝贵经验）

1、制定外拓营销策略

2、外拓营销资源准备

3、外拓营销陪同

4、外拓营销过程管控及突发事件应对

5、设计及制定银商合作策略

第五部分：发卡营销活动及特惠商户合作模式

1、发卡营销活动的类型

2、特惠商户的主要类型

3、合作的意义

4、活动合作方案设计

5、同行案例分享

信用卡电销团队部分

第六部分：开场白的重要性及话术整合

1、开场白三要素——回答客户三疑问

自我介绍——你是谁？

说明来意——你要干嘛？

确认时间的可行性——要多长时间？

2、开场白注意事项

别指望在开场白中成交！

不要太快的打开礼盒！

开场白让你赢得对话的资格！

首先影响客户的是音调而非词语！

开场白演练：结合产品现场编写开场白（2-3句话）

3、话术整合FABE

4、产品呈现练习

情景演练：信用卡话术演练

第七部分：外拨营销需求分析

1、需求挖掘的三个层次

现实：唤起客户对现状的认识

需求

理想：让客户了解能获得哪些改善

2、让客户产生想要的欲望(促发客户认同本行产品和服务可以解决他的问题和需求满足)

唤起客户对现状的认识

让客户了解能获得哪些改善

3、提问式挖掘法

背景问题

难点问题

暗示问题