《外拓及零售业务拓展》

外拓及零售业务拓展

第一章、擦亮眼睛向前冲：银行在市场营销中面临的转折点；

从单一供给型营销向SPIN顾问式营销转型

1、开放市场下的企业议价能力提升、金融机构选择度较高

案例1：宁波小家电市场

2、客户情况复杂，金融较难找到最佳切入点

案例2：萧山市场与居民特点

3、产品选择及特性选择中的解读；过去成功的经历不等于经验。

案例3：海南省贵金属批量营销及云南省贵金属营销

第二章、撸起袖子快干加巧干，产品多元化下的组合打法；

1、找到复杂产品中的优势项

案例4：杭州外婆家与青岛湘粤海鲜酒楼

2、单一产品特性满足客户隐性需求

案例5：苏州农行高新区支行

3、发挥人员及网点便捷性

案例6：恒山脚下浑源县联社业务推动

第三章、迈开步子、走对路子：定向经营，客户及市场人员进行进一步细分；

提升单兵作战能力及团队协同能力

1、市场人员定位与细节市场相结合

1.1潜力型市场人员

营销导向：高频次客户、人力成本导向市场、时间成本导向型市场

1.2资源型市场人员

营销导向：经营链条较长的企业、行业细节较强的企业

1.3中后台型市场人员

营销导向：人力服务导向型企业

1.4技术型市场人员

营销导向：线上资源的有效利用、零售等终端客户企业 案例8 内部解读企业三类运营模式

案例9 红河奶牛企业的特色经营

案例10 温州国智5号

案例11 “开始吧”众筹与银行的对接

2、收益型客户

2.1便捷性、地理区位影响

步行集群客户；行车集群客户；共享单车集群客户

2.2低成本：品牌辐射区域、回到客户中去、让客户愿意来

有效利用总分行产品优惠政策推动

案例12 安徽省联社“一杯奶茶”计划

案例13 温州华夏支援“每日晨练广场舞”

3、客户的情感需求—精细化管控

交易型客户、关系型客户、情感型客户、自然增长客户

第四章、对客户进行区域化、行业化深度划分、团队聚散由心

1、功能需求性客户

资金归集；直销银行；单一刚性需求客户

2、具有明显行业特性的企业

2.1技术向劳动密集型企业

2.2纯劳动密集型企业

2.3资金密集型企业

2.4知识密集型企业

案例14隐形需求导向：上海大众汽车、吴良材眼镜等

案例15上游需求导向：富士康、锦州皮毛市场

3、科学的分析方法，盯住靶心

案例16：34个省会案例中根据特性找共性，探讨如何开展批量

第五章、业务解读，让客户感觉业务的适应度，让我们更加贴近客户的需求度

1、重点产品组合

组合提升价值；组合迎合需求

2、独立产品分解；

从全部说到重点说

3、企业需求分解

说点客户爱听，商议客户想要解决的

第六章营销管理的基础落地

知行合一为一切目前实行之必要条件

MGM营销中的“行动英雄”

变革即重生

行动才是唯一有效提升营销的最有效手段

第七章 行动方略

实战营销辅导：根据学员实际情况选择性进社区、进园区、进企业、进市场及进机关外拓活动

1、讲师组织学员进行分组（6-8人1组），并明确各小责任人；

2、白天：布置全天实战营销任务（营销目标企业、营销话术、营销策略等）；要求及实汇报营销业绩、案例与项目营销微信群；讲师选择小组现场跟踪辅导，各小组轮流辅导，帮助发现及解决问题；

3、晚上：针对白天营销情况进行总结及辅导，并对第2天工作进行统筹安排。

第八章 重点推进

一、营销的顺序

1、自上而下还是自下而上？

（1）自上而下的结果

（2）财务主管还是中层切入

（3）从出纳开始

2、三品：产品不如他行的情况如何营销

（1）产品及服务方案：锁定客户

（2）人品：个人魅力吸引客户

（3）酒品与牌品：营销切入点

3、两条线：利益重要还是感情重要？

（1）利益线：没有永恒不变的朋友，也没有永恒不变的客户

（2）感情线：以情动人

二、产品分类：融资融信与融智

1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销

2、公私联动：代发公私的难点与新型代发工资营销

3、商户联盟：打造我行的竞争力

三、跳出银行做银行：改变心态，改变思路

1、从一招鲜到招招鲜：比别人早一点、快一点、好一点

2、三勤：营销就是那么简单！

3、思维及习惯的改变：跳出银行做银行

第二章、进商圈：营销五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是谁

名片的递送；

准备好物料：5+3

克服紧张情绪的4句话

第二步：寒暄赞美套近乎

寒暄6大谈资

赞美的四个方法：

3、切入客户的三种方式。

第三步：了解客户需求，打包介绍产品

客户的五大财务需求

针对客户需求我行的四大类产品

第四步：异议处理

第五步：让客户转介绍

三类客户的转介绍

250转介绍法则

六度空间转介绍

第八章、外拓营销—企业五步行动

1、圈目标：确定营销的目标及方向

2、重解析：解析市场情况，重点进行分析

3、编方案：预设企业沟通方案

4、明分工：现场人员的现场洽谈分工

5、善总结：对于企业的沟通状况进行实地分析