《厅堂营销新策略》

厅堂营销新策略

——从客户为中心到员工中心化

第一单元、对营业网点的重新认识——利润中心打造

　1、打造协同营销流程

　　1）网点的营销理念

　　2）设备与网点服务标准动作

　　3）银行分岗位的与流程

　　4）大堂的管理方法　　5）网点客户引导分流

　　6）网点客户信息收集

　　7）网点客户针对性营销

　　8）网点差异化客户体验

　2、影响网点赢利的因素　　

　3、网点利润对象的转型

重点服务对公客户——重点服务零售客户

面向社会大众——重点经营中高端客户

一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务

　4、同业较好的营业网点的特征

强调以销售为重点

更高效的网点运营

从过程到目标的精细化管理

重新设计绩效评估和激励系统

差异化的网点类型

　

　第二单元：网点产能提升与绩效考核优化

1、营业网点经营业绩来源方式分析

经营业绩主要来源

外勤营销

存量提升

厅堂销售(体验式营销)

联合拓展

2、业绩增长的基础-客户分流

现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的最大问题

通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

客户分流是一个动态的过程

分流工作的四大思路

【案例】

3、网点的重新定位

网点的定位与物理布局

网点现场布置——触点管理

网点功能分区层次划分（机具效益最大化）

网点动线、冷热区、触点布局

结合销售管理制度打造网点视觉营销体系

厅堂活动创新布局

三大功能区

营业网点的六大功能区

内部布局主要问题的总结

柜台业务迁移

柜台业务迁移——增加网点销售时间

范例：某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用

网点组织架构调整

基本原则：

岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责

岗位体系岗位间分工协作情况

案例：某分行某支行岗位设计建议

4、网点协作流程的建立和固化

岗位设置及职责定义

岗位协作及配合

各岗位日常工作程序

客户服务标准和行为规范

潜在客户开发及跟进流程

中高端客户优质服务营销流程

日常管理制度

相关工具使用说明

5、零售银行业务主要经营指标分解