品牌：《银行全员营销技能提升培训》

银行全员营销技能提升培训

课程大纲：

第一模块：在竞争的市场中生存

你不可不知的银行真相

你所处的金融行业，关键词：竞争商业银行的岗位选择和职业发展，关键词：选择

商业银行的客户，关键词：服务

商业银行的工作状态，关键词：压力

为什么要开展网点四大营销？

大堂营销：厅堂是接触到价值客户的关键区域

协作营销：1+1>2，团队协作是赢得客户的重要因素

联动营销：根据客户的资产现状做好产品联动

分群营销：掌握20/80原则，将客户价值最大化

网点员工销售角色定位（大堂经理、柜员、理财经理）

银行员工的工作内容

销售工作（获取、筛选和梳理客户）

服务工作（维护及挖潜）

推荐工作（推荐给客户经理及理财经理）

银行员工的角色转变

从做“事”向处“人”的转变

从业务到营销的华丽转身

主动工作（业务办理）与被动工作（主动营销）的区别

第二模块：网点四大营销动作分解（重点讲授）

大堂联动营销

动作一：网点价值客户识别

“一看二问三验证”

外表识别（“看”）

沟通识别（“问”）

系统识别（“验”）

动作二：与客户建立良好关系的技巧运用

氛围的技巧

称呼的技巧

设框的技巧

动作三：精简的产品呈现话术

如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

提炼产品利益的FABE模式

学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

产品介绍的完整流程示范

“标准白金信用卡推荐案例”+“基金定投推荐案例”

柜面协作营销

动作一：激发销售热情

柜面协作营销的困境

激发柜面人员的销售热情

动作二：主动出击销售小产品

小产品的卖点在哪里？

小产品的销售话术分享

动作三：从业务受理切入到大产品销售

100%递送产品宣传单

发掘和引导顾客的需求

专业的需求引导工具-FOC

动作四：及时转介绍客户

理财经理分群营销

动作一：存量客户邀约与激活技巧

邀约什么客户—电话目标设计与客户分析

客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白

客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”

如何在电话中说服客户

如何解除客户对产品的抗拒点

客户七种最常见的抗拒类型

客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

我行理财产品收益低于竞争对手行的异议处理话术

我行信用卡额度低且办理流程繁琐的异议处理话术

基金目前风险太大，不感兴趣的异议处理话术

客户经理放下电话以后要做的三件事

动作二：销售人员网点服务技巧

客户如约而至，你该如何做好接待？

销售人员推动客户做购买决定

讲解原则

有条理——循序渐进

容易懂——深入浅出

产品讲解练习：货币基金、贵金属-黄金定投

辅助手段

信息图示化

比喻和类比

案例分析银行产品汉堡式推动方案设计

异议与目标达成

异议的分类

分析异议产生的原因

处理销售异议的办法

客户的购买信号

如何成交？

第三模块 网点各岗位的职责与分工（简单讲授）

网点主任岗位职责与分工

大堂经理岗位职责与分工

高、低柜柜员岗位职责与分工

理财经理岗位职责与分工

第四模块 案例分析讨论与情景演练

讲师出题，学员分组进行演练，由讲师负责点评。

讲师助理：