《中级大堂经理营销与管理全垒打》

中级大堂经理营销与管理全垒打

课时设计： 2天 12课时

培训对象： 大堂经理

课程收益：

1.实战性——本课程是绩效提升现场项目的精华提升版，所有方法、工具、技巧、案例、录像均经过实际（33项目305网点实践）的检验提炼，录像均为银行现场监控录像；

2.实用性——对网点服务营销过程中遭遇的所有疑难和困惑进行“全垒打”， 100%贴合网点的工作实际任务，为网点现场管理与营销能力提升量身定制，课程给出的方法、工具、话术，学员不需要转化就能直接应用到工作中；

3.实效性——运用S-OJT技巧、教练技术、通关技巧等，按照“四个一”模式开展授课，整个学习过程按照成人最佳学习模式“体验—反思—总结---应用”来打造，促使培训结果落地，促成网点服务营销“能力+绩效”大幅双提升，提升数据量化。

课程目标：帮助学员

解决网点现场管理与营销提升过程中的短板、困惑、瓶颈、问题；

掌握专业尊重、标准优质的网点各岗位服务营销流程；

树立敢于营销、勤于营销、善于营销的心态；

掌握关键产品的卖点及营销话术，并举一反三；

掌握交叉营销流程及技巧

课程大纲：

一、大堂现场管理篇

1. 大堂现场7S管理技巧

7S环境标杆细化标准；

2. 营业厅现场管理案例分析；

网点门口管理；

大厅管理；

客户等候区管理 ；

营销主题管理；

高低柜区管理；

3. 7S精细管理推进方法及工具。

【通关考核1：网点现场管理】若有条件安排实地

4. 如何快速取得客户信任？

营销基础—信任度塑造

“12+7 好服务”流程训练

二、大堂深度营销篇

1. 如何交叉“巧”营销

抓住网点营销3个时机

标准销售流程（交叉销售）训练

营销第一步--引起注意和兴趣

“6个多”技巧

巧问练习、强调练习

2. 从营销冠军录像提取的一句话营销模板案例

短信、IC卡

存折办卡

手机银行、网上银行

黄金

定投

理财卡

分期

识别目标客户，判断销售机会

联动营销技巧

厅堂营销交叉营销练习

如何让客户心动—卖点呈现说明

抓住客户三大穴位

趋利避害

说透说够

物超所值

设计销售辅助工具

影响客户的6种武器

7. 设计基本原则

注意力原则

利益化原则

视觉化原则

故事化原则

FABE原则

产品如何推荐

产品竞争力训练

善于寻找产品的卖点

善于寻找比较优势

善于多角度看待卖点

善于跟客户挂钩

10. 产品销售力训练

产品推荐“乔布斯”四原则

聚集客户利益原则

11.如何让客户行动1—异议处理

五大异议原因及对策

异议处理原则

异议处理流程

举例：贷款反对话术处理，

利率太高

手续太麻烦

……

12. 举例：客户信用卡10大反对意见处理训练

有他行卡了，卡太多了 

他行卡额度高优惠多、你行额度低、 

不需要、用不到 

你行的卡还不如某银行活动多，优惠多 

要这个哪个资产证明太麻烦，还要提供个人信息 

不会不懂使用、用不来 

要年费，不合算

13. 理财产品5大反对意见处理训练 

案例1：如果客户卡里只有3万，

案例2：我要回家跟老婆商量一下，

案例3：你这是“非保本浮动收益”产品，说明你这款产品有风险，我不要了。

案例4：其他行的35天利率是4.3%，比你好高0.2%。

14. 如何找到目标客户

进区入户

沙龙营销

15. 如何拉存款

银行卡营销法

结算资金留存法

网络平台垄断法

源头开发法

金融理财法

……

16. 如何激励员工开展交叉销售

激励制度设计

17. 问题大讨论: 面对网点交叉营销中的任何 问题，进行全垒打讨论

存款、贷款营销

定投10大反对意见处理

黄金销售

保险销售

……

总结问题集

测试知识点

教练辅导技巧（针对网点负责人）

提供操作反馈及操作评估

通关考核能力点（本次）

网点柜面交叉销售通关（以小产品及理财产品为载体）

网点厅堂联动交叉销售通关（以信用卡为演练载体）

网点异议处理销售通关（以定投、保险为演练载体）

23. 强调学习效果落地