《银行高端客户关系维护与营销策略》

银行高端客户关系维护与营销策略

第一讲：银行客户维护现状分析

一、    客户经理的困境

客户关系缺乏全面性的耕耘

过于依赖熟客，导致很多休眠潜力客户无人问津

二、    客户经营现状

某国有银行数据分析结果

客户结构严重不合理

 红海太过惨烈，蓝海无人问津

第二讲：建立产品关系——与客户“绑定”

一、    顾问式销售与专业化销售的综合运用

销售技巧的区别

 案例解析

二、    基本销售流程六步曲

与客户建立信任的技术

挖掘客户需求——KYC与SPIN

呈现产品价值——FABE.T

处理客户异议——胡萝卜加大棒

促成产品交易——促发购买信号到巩固销售的三个层次

售后服务

第三讲、客户分层管理——金字塔模型

把时间花在刃上-从帕累托定律剖析分层管理的意义

所谓“分层管理”

分层管理金字塔法则与漏斗法则

让你震惊的市场研究数据

你真的熟知银行业竞品么？

分层管理实战全出击

案例分析：根据李阿姨的情况，我们怎样运用分层管理的思路对她进行维护？

第四讲、客户分群经营——精准营销的利器

“定位”给我们带来的启示

精准营销对于销售效率及成果的影响

客户分群经营与精准营销的密切联系

客户分群经营工具使用

按年龄分群——从生长年代剖析价值观、理财观

按地域分群——精准获取客户信息，运用默契对话赢得客户信任

按性格分群——从四种性格大类分辨沟通方式

按职业分群——从客户职业衍生的行为特点及思维模式分辨目标客户、 目标产品

沙盘模拟：根据老师所给案例，进行客户职业分群，并解析客户的风险偏好、目标产品、常见抱怨、应对话术等。