《银行财富客户的关系维护与营销策略》

银行财富客户的关系维护与营销策略

课时设计：3天18课时

培训对象：私人银行客户经理；财富中心客户经理等与高端客户服务营销相关的人员

课程背景：

中国财富管理行业处于一个非常有利的发展机遇时期，根据发达国家过去200年的发展经验，工业化完成之后，产业资本的初步积累完成，财富管理行业就会呈现爆发式增长，成为部分产业资本转型金融资本时的重要中介。

但纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让客户忠诚地与我（客户经理）、与我们（银行）在一起？如何才能让客户愿意为我们做转介绍？

本课程帮助学员了解富人的投资心理，掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。

课程收益：

1、提高认识：了解私人银行的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对私人银行工作的认识。

2、明确发展：了解私人银行客户经理的发展前景及职业通道，明确工作核心价值，提高归属与荣誉。

3、认识客户：了解高净值人群的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。

4、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

5、技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程大纲：

第一章：私人银行（财富管理）的概述

私人银行的现在与将来

私人银行机构现状

私人银行发展趋势

高净值人群与私人银行的关系

私人银行客户经理的发展重点

第二章：财富管理的常识

高净值群体的崛起

高净值人群的性别年龄

理财目标与风险偏好

高净值客户关键购买因素

私行客户经理会弥补富人哪些理财盲区？

性格与天赋

知识与信息的盲区

人的感性与理性不匹配

思维的习惯

第三章： 以客户为中心的营销思维

客户经理营销的三种境界

营销与推销的本质区别

营销高手的四大特征

客户经理营销的四大雷区

第四章：私人银行（财富客户）营销五步智胜（重点）

第一步：建立信任

1. 梳理存量客户，建立信任

建立完整的客户管理档案

高端客户分群/分级维护

客户价值与贡献度分析

分析高端客户行为特征

产品渗透率分析，深耕客户关系

2. 提升自身专业能力，建立信任

高净值人士离岸财富管理

移民财富与税收筹划

保险工具在财富管理中的作用

不记名资产-艺术品与贵金属

身边的事例给我们的财富警示—看我们的财富管理盲区

案例一：公证遗嘱继承存在变数

案例二：看财富“人治”的隐患

案例三：企业家的人身风险给财富带来的灭顶之灾

第二步：约访客户

筹划你的电话—态度的准备

邀约什么客户—电话目标设计与客户分析

客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白

客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”

如何在电话中说服客户

如何解除客户对产品的抗拒点

客户七种最常见的抗拒类型

客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

7. 客户经理放下电话以后要做的三件事

第三步：销售面谈

1. 确定客户的风险属性

确定客户的需求

确定客户的类型——5种类型

确定客户的风险属性

2、研究资产配置

资产配置金字塔

目标导向的资产配置

财富组合

流动性及长期资产

长期投资组合

资产再平衡(Rebalance)

资产配置的七个步骤

运用资产配置的投资策略

定期检视高端客户投资现况的技巧

第四步：促成交易

销售人员推动客户做购买决定

产品建议

短期&流动性资产

长期投资的产品

3. 讲解原则

有条理——循序渐进

容易懂——深入浅出

4. 辅助手段

信息图示化

比喻和类比

【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计

2. 异议与目标达成

异议的分类

分析异议产生的原因

处理销售异议的办法

客户的购买信号

如何成交？

第五步：客户关系管理

1. MGM客户转介法

a. 运用富人心理学获得MGM机会

b. MGM转介的六大步骤

c. 异业结盟的转介

顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员…

MGM奖励活动(积分兑换)

【实战案例分享】

2. 公私联动交叉营销共创双赢

锁定企业主与高管

 提供1+N团队服务

非金融增值服务

创造差异化的服务

3. 举办理财沙龙活动（邀请进来或深入虎穴）

理财沙龙目的与重要性

如何找到对的目标客户

寻求异业结盟

讨论：高端客户喜爱哪些活动

如何企划理财沙龙活动

 活动具体执行步骤

 活动后成效追踪与管理

年度活动企划与实战案例分享

【分组讨论：企划高端客户有特色的理财沙龙】

4. 人脉拓展法(One To One Marketing)

果岭人脉术（高尔夫球）

商会社团组织耕耘