《网点流量客户经营及现场管理》（ 1 天）

网点业务规划与产品营销指导

课时设计：1天

培训对象：网点主任

课程大纲：

一、网点业务目标规划

1.   网点业务目标的制定来源

2.   网点业务目标制定的方法

3.   网点业务目标制定的步骤

规划：根据分行/支行的业务目标进行

策划：根据网点的现有条件，制定实施谋略，设计实现的方法

计划：根据策划结果，制定实施计划

4.   计划实施监控

如果员工都是积极的,是否还需要监控?

表扬和批评的关系

服务营销与业务内控的协调

协调能力和协调行为的区别

协调最大的障碍是不对称和视角不同

服务营销管理

业务与管理之间的协调

二、银行产品的呈现技巧

做好主推产品分析

目标市场分析

产品知识与客户知识的碰撞

本行产品与竞争对手产品的SWOT

客户对产品异议的处理

影响客户决定的三大因素

产品卖点归纳与推介的三大法宝

产品FABE卖点归纳与呈现技巧

分组讨论卖点制定与话术制定

常见对公产品卖点提炼与呈现技巧

网上企业银行卖点提炼与呈现技巧

单位结算卡卖点提炼与呈现技巧

对公融资业务卖点提炼与呈现技巧

见个人产品卖点提炼与呈现技巧

银保产品卖点提炼与呈现技巧

银行卡卖点提炼与呈现技巧

基金产品卖点提炼与呈现技巧

黄金产品卖点提炼与呈现技巧

三、辅导员工的教练技巧

教练技术之：确立目标

当下网点业绩目标分解的误区

如何将业绩目标分解给团队成员？

实战：面谈辅导技巧

讨论：作为管理者，我们为什么不愿做辅导？

把握辅导面谈的时机

哪些因素影响面谈辅导？

辅导面谈的基本流程和步骤

绩效考评中的面谈技巧

业绩辅导模型

目标设定：提问引导、态度转化、目标选择   *参考话术 *现场演练

现状评估：确认事实、评估现状、寻找动因   *参考话术 *现场演练

方案选择：提示引导、可行评估、目标确认   *参考话术 *现场演练

计划制定：行动方案、检查反馈、评估修订   *参考话术 *现场演练

讲师助理：