《社区银行差异化营销及服务策略》

社区银行差异化营销及服务策略

一、差异化的社区金融模式

社区银行的前世今生

美国Umpqua银行的成功经验分享

国内差异化社区金融模式

民生银行的广布局、内容引入模式；

兴业银行的微型网点模式；

平安银行的渠道、交叉营销模式；

4. 社区银行的营销定位

服务导向

品牌导向

差异化服务

二、商圈社群营销开拓

商圈社群营销的点、线、面——星星之火、可以燎原

从边缘逐渐渗入核心——“农村”包围“城市”

贴心服务全覆盖——润物细无声

集中资源，占领市场中心——打响攻坚战

从双赢到共赢——商圈生态链

三、社区社群营销开拓

1. 小区调研渠道及调研技巧

实地考察--关注要点

物业公司--接洽要点

房地产网--调研要点

小区居民--调研要点

周边商圈--调研要点

2. 小区活动营销策略指引

活动氛围营造（文宣、邮件、小区LED屏、赞助小区活动）

注意力吸引（梯次礼品的选择、口碑传播效应）

活动开始前的测试（服务机具、服务技能、问题反馈、物业管理）

营销活动过程的控制（摊位设置、人员站位、礼品发放、客户信息收集登记、产品销售、客户引导）

客户电话回访（客户信息整理、筛选、电话回访技巧）

四、邀约社区客户及网点面谈技巧

客户邀约（客户邀约技巧）

网点面谈技巧

五、交叉营销（客户需求挖掘、全产品营销）

转介绍（形成口碑传播的技巧、如何达成转介）

持续服务（建立持续关系的技巧、持续的社区服务）

六、基于社群分析的社区银行产品策略

1. 社区特色的钩子产品和优惠迅速获取客户——客户导向而非产品导向

老年富裕客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

中年财富客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

青年消费客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

年轻潜力客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

七、行动学习

我行的优势与劣势

客户开拓策略和特色产品研讨

社区营销活动策划案制定