《潜在零售的客户开发技巧》

潜在零售的客户开发技巧

培训对象：理财客户经理、贵宾客户经理、大堂经理

课程目的：

1. 明晰自己的角色定位，树立以客户为中心的销售理念。

2. 以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。

3. 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

4. 掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧。

课程大纲：

第一篇：潜在客户的开拓技巧

1. 如何快速高效开发新客户

2. 计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的；

3. 中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理

4. 寻找潜在客户的原则；

1) 接触前的充分准备；

2) 如何识别潜在客户

3) 引导与分流客户；

2. 深刻了解大客户的理财心理

1) 四种客户类型判断方法与技巧

2) 四种不同类型的理财客户心理分析

3) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通

4) 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

第二篇：客户需求快速甄别

1.

目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己

的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

2. 确定客户需求的技巧

3. 有效问问题的五个关键

4. 需求调查提问四步骤

5. 隐含需求与明确需求的辨析

6. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

7. 如何听出话中话？

8. 课堂讨论：中医与银行营销

第三篇：个人金融产品的“营销卖点”呈现技巧

1.

目的：银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点，只有学会换位思考，站在客户的

角度，将卖点转换为切合客户利益的买点，成交率才能提高。

2. 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

3. 提炼产品利益的FABE模式

4. 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

5. 产品介绍的完整流程示范

1) 练习案例:“白金信用卡推荐案例”+“基金定投推荐案例”

2) 要求：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

第四篇：客户的异议处理技巧

1. 客户七种最常见的抗拒种类；

2. 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；

3. 解除抗拒点的成交话术设计思路；

4. 处理抗拒点（异议）的步骤；

5. 如何化解紧急客户对产品与服务的误解

6. 如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面

第五篇：促成客户成交的方式

1. 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；

2. 主动提出购买建议（解决方案）；

3. 促成客户交易的技巧及注意事项；



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