《客户经理：个贷经理营销技能提升培训》

《个贷客户经理交叉销售能力提升》

课程目标：

提升个贷经理的竞争意识，重新认识网点转型的重要性；

帮助个贷经理明确网点转型后自身的定位，树立职业心态；

清晰理解交叉营销的意识，并提升个贷经理进行交叉营销的意愿；

培养学员交叉营销的技巧，并通过营销情景剧模拟实战，切实提高网点个贷经理的营销技能。

授课时长：2天（12小时）

课程大纲：

推荐讲师：吕玥

第一单元：在竞争的市场中销售

1、互动“请用一个词来描述目前的银行竞争”

[案例分享]：华丽家族

[案例分享]：花旗银行的扩张之路

2、图存！网点转型的战略目标

“大象”开始起舞

从“变脸”到“变心”

3、银行迈入营销时代

思考“银行间归根结底是用什么在竞争？”

第二单元：面面俱到-客户经理的角色定位

讨论：目前客户经理对自身角色的认知

客户经理所扮演的角色

政策/策略的执行者

终端客户的组织者和激励者

银行利益的代表者和维护者

客户与银行之间沟通的有效者

客户经理应该为银行做哪些事？

客户经理的职业生涯规划

第三单元：正确认识交叉销售

销售与交叉销售的定义－示意图解析

交叉销售的好处－如何联动？

策略销售与简单销售的不同之处

决策周期

决策人物

竞争对手

决策过程

[案例分享]：境外银行视角:项目化個案

第四单元：客户消费心理分析

女性消费心理分析

男性消费心理分析

青年人消费心理分析

老年人消费心理分析

第五单元：销售环节动作分解

准备阶段

目的：不打无准备的仗

客户经理的“三板斧”

铜头

铁嘴

茶壶肚

目标准备

解析9种客户心理需求

搜集客户源的技巧

兔子先吃窝边草－拓展熟识人群法

缘出第一步－同缘人群拓展法

“一传十、十传百”－转介绍法

[案例]：超级销售员

………

产品准备

接触阶段

建立与客户的信任度

是专家还是朋友？

创造适合销售的环境

电话邀约技巧

开场白的建立

引导阶段

4、呈现阶段

5、决定阶段

发现购买信号

动作信号

语言信号

表情信号

2）促成成交的十二式

6、跟进阶段

巩固销售行为

适时提供产品资讯

客户转介绍的技巧