国际商务谈判

国际商务谈判 培训大纲



武文红 1天课程



【培训收益】：通过本课程您将能学到商务谈判的基本概念和特征、原则和方法，对谈

判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵

局的处理能够深刻地把握，最终学以致用，在商务活动中灵活运用。同时，通过了解您

的对手——国家买家（国际采购）的采购策略，做到知己知彼地利用/应对成交前的最佳机

会——谈判。



【培训内容】：

1. 国际商务谈判概述

1. 国际商务谈判的概念与形式

2. 我国国际商务谈判的基本原则

3. 国际商务谈判的PRAM模式

2. 国际商务谈判的准备工作

1. 国际贸易流程及其中蕴含的谈判因素

2. 国际商务谈判的人员准备

3. 国际商务谈判的信息准备

4. 国际商务谈判的目标与对象确定

5. 国际商务谈判的时空选择

6. 国际商务谈判的方案制定与模拟

7. 国际商务谈判的底线确定

3. 国际商务各阶段的谈判策略

1. 开局陈述

← 开局内容

← 开局方式

← 对方反应

2. 报盘（报价）

← 报价的形式

← 报价的一般原则

← 报价的顺序

3. 前续谈判（沟通）的梳理和总结

← 确认各方在主要交易条件上的分歧

← 判断对手的谈判实力

← 判断谈判对手的谈判风格

4. 还盘（还价）

← 如何应对对手报价

















← 还价的方式方法

← 还价的基本要求和若干技巧

5. 僵局与破解

← 僵局成因分析

← 僵局应对原则与防范

← 僵局的应对策略

6. 让步

← 让步的原则、方法与内容

← 让步的方式

冒险型让步

规律性让步

诱发型让步

递减型让步

危险型让步

愚蠢型让步

← 让步的策略

← 让步时机和幅度的选择

← 让步与要求并提

4. 谈判的口头语肢体语言

1. 提问的艺术策略

2. 积极倾听对方的重要性策略

3. 确定并考虑对方的利益策略

4. 肢体语言的特定形式策略

5. 可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素简介

5. 不同谈判风格的应对

← 温和型 强硬型 理智型 创新型 成交型

← 决定双方组织和个人实力的对比策略

← 对谈判双方进行SWOT分析策略

6. 了解你的对手——国际采购谈判简介

1. 对手是如何猜测你的底价的

2. 你在对手采购品项中属性分类

3. 了解对手的下游客户与渠道

4. 如何了解对手打算和你建立的合作关系

5. 采购谈判常用技术的了解和应对