营销致胜 ——快消品销售人员综合销售技能提升课程

营销致胜

——快消品销售人员综合销售技能提升课程

（2天）

第一章 快消品销售基本知识及技巧

第一节 什么是快消品销售

1、认识快消品

2、快消品的的3A、3P

第二节 销售技巧基础篇

1、销售员的自我素养

2、客户拜访八步骤

计划（准备）

进店向客户打招呼

执行售点生动化

业务沟通

检查库存

订货

道别

跟踪

3、客情关系

客情与销售

良好客情关系的评价标准

销售代表有责任与线路上所有客户建立良好关系；

成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的观点才能成功地推销

友好习惯

遵循的重点

你应避免:

——争辩

——浪费客户时间

——信口开河

——打断他人讲话

你需要:

——拜访客户时称呼要恰当；

——微笑；

——对客户的员工与客户都要和气友好

良好客情关系的评价标准

4、为客户服务

5、处理客诉

6、六大客户常见心理及应对方式

数字好奇

成交安全

爱占便宜

渴望尊重

顾全形象

个人偏好

7、销售FAB解析

FAB是什么

FAB的使用

FAB的好处

FAB的重要性

如何寻找产品的FAB

产品FAB汇总

FAB前提——需求

如何发掘客户的需求点？

第二章 销售沟通技巧

第一节：不同性格客户的沟通技巧

1、D型性格客户的沟通技巧

2、I型性格客户的沟通技巧

3、S型性格客户的沟通技巧

4、C型性格客户的沟通技巧

第二节：与客户的沟通技巧

1、事前的准备

2、仪容仪表、开场白

3、陌生客户的拜访技巧

4、老客户的拜访技巧

5、处理客户异议的原则

6、消除客户异议的方法

第三节：销售谈判技巧

1、谈判的理念

2、谈判的六个阶段

3、谈判战术-成功谈判技巧

4、谈判守则

四、互动讨论分享：销售与谈判技巧

第三章 渠道管理与客户开发

第一节 渠道管理基础知识概述

1、渠道管理都有哪些工作？

2、渠道管理的方法　

高度控制与低度控制

第二节、渠道中的管理

1、渠道中的价格管理

2、渠道中的促销管理

第三节、渠道管理七原则

1、有效原则；

2、效率最大化原则；

3、增值原则；

4、协同原则；

5、竞争性原则；

6、集中开发、滚动发展原则；

7、动态原则。

第四节、销售渠道管理与客户开发

1、销售渠道的结构与角色定位

2、中间商的开发

3、零售终端的管理

4、如何与中间商建立伙伴关系

5、中间商的激励

6、化解渠道冲突的办法