销售心态与销售技巧 （内训课程版）

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销售心态与销售技巧

销售人员必修销售课程系列

【课程背景】

企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，尤其具有

重要的意义，

能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销人员以及一支骁勇善战的

销售精英队伍。

正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销

售团队中找到根源。

如何提高销售人员自身的销售技能，如何打造一支卓越的充满激情的销售团体？这是

令大多数管理者向往却又头痛的事情。激励团队士气，加强团队凝聚力，提升销售团队

销售业绩，使销售人员真正的爱上销售，由一份工作变成执着的事业，为企业和个人创

造更大的财富，攻心销售带给你答案！让你的销售团队爱上销售。





【课程收益】

• 加强认识什么是销售，探寻销售的本源

• 激励销售人员及管理团队的士气

• 学习赢得客户信任的方法

• 学习解答销售工作中客户疑问的应答方法

• 掌握不同性格客户的特点和沟通技巧

• 掌握判断客户意向的方法和技巧

• 了解客户在不同阶段的不同思考

• 学习主导话题的能力

【课程特色】

◆销售团队必选的体验式互动内训课程。

◆结合销售人员特点精心设计的课程内容。

◆针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组

讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导

向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。



【课程长度】

◆ 1天，计6个小时。



【课程大纲】

一、把握客户心理 提高销售业绩（客户心理篇）

课程重点：六大客户常见心理及应对方式

1. 数字好奇

◆ 什么是数字好奇

◆ 数字好奇的妙用

2. 成交安全

◆ 什么是成交安全

◆ 成交安全的三大问题

◆ 成交安全的策略

◆ 服从大众原理

◆ 服从权威原理

3. 爱占便宜

◆ 客户都爱占便宜？

◆ 爱占便宜的妙用

4. 渴望尊重

◆ 客户渴望被尊重！

◆ 渴望尊重的妙用

5. 顾全形象

◆ 什么是顾全形象

◆ 顾全形象的妙用

6. 个人偏好

第二讲、销售FAB解析（销售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好处

四、FAB的重要性

五、如何寻找产品的FAB

六、产品FAB汇总

七、FAB前提——需求

八、如何发掘客户的需求点？

九、抓住说FAB的时机

第三讲、攻心销售（销售激励技巧篇）

前言：攻己之心、攻敌之心，知己之心，知彼之心，百销而不殆。

七心销售法，六个小心，一个大心。

1、 企图心

企图心是想要？要还是一定要，一个要结果的人会立即采取行动！

怎么表达你的企图心，企图心一定要有，但一定要学会方法。

2、相信自我能力之心

3、相信客户相信自己之心



通过语言沟通让客户相信自己，只有沟通才能建立信任，说话和沟通的目的让受者采取

行动，按照你的意愿去做。

如何与客户沟通：

问：与客户沟通的关键

（1）问简单的问题（客户都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。

）

（2）问二选一的问题。

（3）问封闭式问题。（让客户舒服大于对错。）

听：倾听的秘诀

说：说话的技巧

（1）给客户明确的指令

（2）不说太多废话 （当客户决定买，你就闭嘴服务从下一次开始。）

4、相信自己公司的产品之心

销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。）

相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。

5、相信客户现在就购买之心

化解客户障碍

质量！——代表客户想要承诺（保证）。

服务！——代表客户想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？

——给他量身定做服务。

我们永远不能回答客户所有问题，我们永远可以反问客户问题。

6、相信客户购买、使用产品之后对自己的感谢之心

最后一个心就是用心

什么是销售冠军？销售冠军就是1%的专业知识加上99%的责任心