《顾问式销售》 琛

顾问式销售



一).以客户为中心的销售理念

➢ 传统推销方式最大的缺点

➢ 推销演说式销售最致命的问题

➢ 顾客愿意购买不愿意被推销

➢ 销售人员角色的重大转变



二).顾问式销售的特点及基本流程

➢ 销售成功的关键是什么

➢ 帮助客户解决问题

➢ 帮助客户决策

➢ 为客户提供解决方案

➢ 顾问式销售的最终目标是实现双赢

➢ 顾问式销售必须具备知识技能

➢ 顾问式销售基本流程



三).如何建立客户的信任度

➢ 因为信任销售人员才相信你的产品与公司

➢ 客户建立信任是一切交易开始的基础

➢ 认识人际关系紧张度与工作压力曲线

➢ 确定客户为什么不信任

➢ 如何化解客户的怀疑与观望



四).如何识别客户的需求

1. 识别客户需求的重要性

➢ 讲一万个理由,不如一个最有攻击力的理由

➢ 客户关注什么

2.客户的购买心理与采购过程

➢ 客户的购买组织

➢ 客户购买过程

3.了解客户需求的基本流程:

➢ 了解客户过去的购买经历

➢ 发现客户的问题与不满

➢ 确认客户的期望

➢ 识别客户购买习惯的关键事件法:记者警察常用的手段

4.了解客户需求的最基本方法

➢ 观察

➢ 询问

➢ 倾听

➢ 模拟训练:推销员如何向讲师销售产品:

➢ 石头,钢笔,板笔



五).针对客户需求的解决方案推荐技巧

1.最基本的推荐技巧

➢ 我们销售给客户什么

➢ 客户的利益是什么

➢ 介绍产品的专业技巧-FABE公式

-特点

-优点

-利益

练习:制定一个自己产品的FABE

2.如何建立具有竞争力的产品介绍

➢ 客户关注点

➢ 竞争对手的长处

➢ 我的优劣势

➢ 如何制定进攻策略

3.如何制定销售建议书

➢ 一个销售建议方案胜过十次销售洽谈

➢ 如何编制销售建议书

➢ 销售建议书模板



六).如何化解客户的拒绝

➢ 客户为什么拒绝

➢ 客户购买的愿望障碍

➢ 我们如何对待拒绝

➢ 把拒绝视为通向交易的路标

➢ 处理客户拒绝的流程

➢ 客户常见的拒绝与处理技巧

练习:客户拒绝处理实战演练

模拟场景训练



七).临门一脚见工夫-促成技巧

➢ 优秀销售人员的最后一招:关键是进球

➢ 客户为什么购买

➢ 如何识别客户购买信号

➢ 从一开始就要准备促成交易

➢ 促销交易的技巧



八）售后的分析和总结

➢ 售后的客户分析

➢ 售后的自我总结

➢ 售后的追踪落实

➢ 新机会的发现

Q&A（问题讨论与答疑）