《销售团队建设与大客户营销课程大纲》

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销售团队建设与大客户营销培训课程大纲



【课程背景】：

作为销售团队的领导者，是否经常有这样的困惑：

如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题？

如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？

如何把握管理的尺度？“一放就乱，一管就死”怎么办？

如何设计激励机制？有效鼓舞士气，留住销售骨干？

【课程收益】：

1.掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法，提高销售队伍的整体素质，建立人才梯队

，以满足业务开展要求。

2.成为销售人员的教练员，有效的制定培训方案并实施，帮助销售快速转变、提升、成

熟。

3.能够制定符合企业实际的绩效考核方案，能够合理预测和分配销售目标。

4.学会辅导员工提升销售业绩，帮销售主管赢得销售团队的认同。

5.能够运用有效的管理机制、方法，培养和留住优秀的销售人才，并且帮助他们不断创

造销售佳绩。

6.掌握激励、沟通、倾听、认同、赞扬、控制、解决问题员工和团队冲突的技巧和方法

，加强团队的凝聚力和战斗力。

【课程大纲】：

模块一：选：销售人员的甄选

1.你的销售是哪个级别、谁是你最需要

2.招聘与甄选关键因素与步骤

模块二：育：销售人员的培训

1. 确定培训需求的方法

2. 让销售员称你为教练

3. 如何保证培训效果最大化

4. 避免培训后的八个后遗症

模块三：用：绩效管理与业绩辅导

1. 销售绩效考核与管理

2. 如何有效提升绩效

3. 如何管理明星，问题员工，销售过程

模块四：留：销售人员的有效激励与发展

1.有效激励的方法

2.销售中冲突的处理

3.销售人员的发展和后备

模块五:大客户销售的特点及心理分析

1.营销的三种类型

2.什么是大客户顾问式营销

3.大客户营销的特点

4.大客户成交中的心理变化



模块六:大客户营销的十大步骤

1.销售准备

2.调整自己的情绪达到巅峰状态

3.开发与接触新客户

4.建立与客户的信赖感

5.找出客户的问题、需求与渴望

6.塑造产品价值

7.解除客户的反对意见

8.成交

9.要求转介绍

10.客户服务