《营销技能提升》

《业绩提升走向共赢——营销技能提升》大纲



销售是理论加实践，科学加艺术的工作。科学体现在客户营销过程中，客户需求、竞争

形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个客户都各不相同，各有特色，需要销

售人员提升沟通能力，发挥自己的主观能动性、灵活技巧地对待客户，进而提升公司的

销售业绩。



课程收益

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系统地学习先进的销售理念，对客户需求、形势分析、销售人员素养等方面都会有全新

的认识；

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学习从开场、询问鉴别、推荐到成交的整个销售流程，以及每个流程的技巧和注意事项

；

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本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，老师可以观察学员的表现，了解学员的水

平，给出适当的建议。



参加对象：销售经理、客户经理、业务代表、业务拓展经理以及市场专员等等

课时：2天或1天



课程大纲



前言 图片顿悟——激发学习的意愿



第一章： 销售人员的仪表和举止

• 销售的仪表

• 销售的举止



第二章： 营销理念导入及营销观念的建立

• 销售的过程就是打造不可替代性的过程

• 核心性能与核心价值



第三章： 销售的开场

• 从安全到信任到业务——客户关系发展三阶段：好的销售从自我介绍开始

• 销售提问的技巧

• 快速拉近客户距离的手段



第四章： 销售的沟通能力提升

• 沟通的概念

• 五种类型的人物性格

• 相应的沟通技巧



第五章： 推荐与异议处理

• 根据客户的类型和需求进行推荐

• 异议处理五步法 现场演示和演练



第六章： 强化关系与推动成交

• 让客户感动

• 成交过程中的细节处理 现场演练



第七章：共赢谈判技巧

• 谈判的三项原则

• 妥协与成交技巧 现场演练



第八章：招投标技巧

• 招投标方式

• 招投标流程说明

• 招标工作的组织与管理



特别章节——销售话术训练

• 问->答->赞 【全体开口练】

• 对对对，你说的对 【全体开口练】

• 从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】

• 用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】

• 反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】

• FAB法则 【全体开口练】

• 你买一个还是买两个 【全体开口练】

• 催单、促成技巧 【全体开口练】