《电话销售技能提升及话术训练》

《电话销售技能提升》培训大纲



课程收益

• 了解电话销售前的准备工作

• 掌握电话销售的开场白技巧

• 通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略

• 学习于客户负责人谈判的要领

• 了解和掌握常用的成交促成法

• 学习与客户建立长期信任关系的方法



参加对象

电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等

课时：2天



课程大纲



一、电话销售的定位和心态

• 为什么做销售？为什么要做电话销售？

• 电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理

• 四个不同时期电话销售人员的心理剖析

• 电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析）



二、电话销售的原则

• 尊重原则 （案例分享）

◆ 保持电话中的基本礼仪

◆ 提升自身的综合素质

◆ 在电话中永远保持积极向上的态度

• 互动原则 （话术训练）

■ 互动技巧——同步

■ 互动技巧——停顿

■ 互动技巧——提问

• 人性原则 （话术训练）

■ 语言的力量

■ 人性中想赢的力量

■ 人性中贪婪的力量

■ 人性中恐惧的力量

■ 人性中希望的力量



三、电话销售的具体技巧

• 准备动作 （“检查清单”分享）

■ 环境准备

■ 物品准备

■ 目的准备

• 开场白 （话术训练）

■ 开场白要点

■ 常见的错误开场白

■ 开场白客户称呼

■ 开场白个人介绍

■ 十种经典的开场白

• 穿越秘书/前台的策略 （案例分享+话术训练）

■ 秘书/前台经常提到的三个问题

■ 电话销售人员常常被前台拒绝的原因

■ 突破秘书/前台的十个策略实例

■ 遇到外行人士接听电话如何处理

• 切入点 （话术训练）

■ 关键理由切入

■ 关键词切入

■ 关键价值切入

• 产品介绍

■ 独特细节展示

■ 独特过程展示

■ MAN法则和FAB法则

■ 羊群效应

• 客户需求挖掘

■ 四级提问法挖掘客户需求

■ 车轮战术挖掘客户需求

■ 揣摩技术挖掘客户需求

• 客户异议处理

■ 万能异议处理谋略

■ 16种常见异议处理

• 与客户负责人谈判

■ 知己知彼百战不殆

■ 之前要做的准备

■ 如何塑造职业化的声音

■ 如何提问

■ 一个嘴巴，两只耳朵

■ 把话说到对方的心坎上

• 促成技巧

■ 客户抛出的“绣球”

■ 把“美人”抱回家

■ 哭单、逼单、跪单



四、与客户建立长期信任关系的方法

• 电话跟踪---环环相扣

• 手机短信---男女有别

• 电子邮件---不要成为垃圾

• 亲笔手写信—字字含情

• 精美卡片—被遗忘的就是最好的

• 精致小礼品---绝不行贿

• 超值服务---“艺高人胆大”

• 联谊活动—团队的力量

• QQ/MSN在线聊天---激情+灵感



五、销售话术训练

• 问->答->赞 【全体开口练】

• 对对对，你说的对 【全体开口练】

• 从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】

• 用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】

• 反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】

• FAB法则 【全体开口练】

• 你买一个还是买两个 【全体开口练】

• 催单、促成技巧 【全体开口练】