商业银行资产业务和负债业务营销与客户拓展

商业银行资产业务和负债业务营销与客户拓展

课程背景：

随着监管部门对理财和同业业务监管逐步加大，商业银行的负债来源受到较大影响，存款在商业银行负债业务中的重要性进一步突显。存款是保证银行经营安全和流动性的前提，在金融监管趋严的背景下，在金融创新和金融去杠杆持续推进的过程中，商业银行亟待优化负债业务发展思路，有效应对新形势下吸存压力上升的挑战。在经济下行压力加大，金融监管力度加强的宏观经济背景下，商业银行应如何探寻企业运营中的存款商机，深耕存款营销新模式？面对规模大、占比高、增速快的机构存款市场，商业银行应如何挖掘机构业务市场潜力，把握重点机构客户深层次业务机会，促进重点机构类业务营销高效推动？

课程收益：

1、分析企业存款营销的八大经营渠道，探索企业运营、对公产品衍生以及公私联动带来的存款商机，掌握对公存款营销技巧应用，创新公司业务转型下存款业务营销新模式。2、了解经济新时代的金融发展趋势，通过全案例分析形式，讲授金融服务手段变化时期企业存款营销技巧与金融服务方案设计方法，准确把握客户需求，实现存款营销业务新突破。3、明确各类机构业务特点及营销切入点，把握最新改革政策下机构业务发展机遇，制定具体机构类客户营销谋略，促进重点机构类业务营销高效推动。

课程大纲：

第一部分：企业需求挖掘与金融解决方案之存款营销实务

一、企业存款营销的八大渠道经营模式

（一）从选对客户深耕自然增长的存款商机（二）从企业客户关系营销带来的存款商机（三）对公产品以贷吸存效果引发存款商机（四）企业结算业务引导的存款商机（五）企业理财衍生的存款商机（六）代理业务达到资金归集的存款商机（七）金融同业与机关营销的存款商机（八）互联网金融衍生的存款竞争与商

二、企业存款营销的三大面向

（一）面向一：从企业运营而来的存款商机· 从大客户运营看资金流向的存款商机· 大客户深耕营销的存款商机· 小微企业的经营模式与信贷产品组合· 如何透过访谈摸透企业财务报表与资金流向· 从财务报表思维出发的产品组合与存款商机· 企业营运流程与财务报表存款商机应用实务（二）面向二：从对公产品衍生的存款商机· 从企业成立阶段看资金运行特点与商机· 从企业采购阶段看资金运行特点与商机· 从企业生产阶段看资金运行特点与商机· 从企业销售阶段看资金运行特点与商机（三）面向三：从公私联动带来的存款商机· 网点服务察觉公司存款商机· 公司无贷户的深耕经营模式· 理财经理KYC过程察觉的存款商机· 公私联动经营模式的存款商机

三、公司客户存款营销技巧与应用实务

（一）争取存款业务前先思考顾客的心理（二）先搞懂客户沟通模式就有搞定业务(存款)的机会（三）SPIN顾问式营销影响企业客户需求的营销步骤（四）存款产品的BCG竞争分析（五）存款产品的FABE销售话术设计技巧（六）如何化反对问题为营销商机的话术

四、公司业务转型下深耕策略的存款创新业务模式

（一）商圈客户开发的存款营销案例（二）供应链上下游客户经营的存款营销案例（三）医疗设备商项目融资衍生的存款营销案例（四）电子商务衍生的存款营销案例（五）贸易融资自偿性所带来的存款营销案例（六）公司客户产品深耕所带来的存款营销案例

五、公司存款营销实务个案研讨

（一）存款商机个案研讨与分析——供应链经营模式（二）存款商机个案研讨与分析——经销商项目贷款吸存模式（三）存款商机个案研讨与分析——进口商的贸易融资存款商机

第二部分：金融发展新趋势与存款方案化营销经典案例解读

一、经济新时代的金融发展趋势

（一）服务领域的变化· 普惠金融——如何开展普惠金融：银监会两次修订小企· · 业不良率的深刻“寒”意？· 绿色金融——案例1：对某节能环保企业4300万授信的思考· 碳金融

（二）服务手段的变化· 平台化（1）找平台案例2：一条公告带来的两重业务机会（2）借平台案例3：某银行客户经理批量营销飞利浦的全国医疗器械经销商案例4：HW生物的应收款保理业务如何突破区域限制（3）造平台案例5：**城投拆迁安置项目成功落地带来的10亿日均存款· 人性化案例6：如何解决中石化山东分公司对其供应商的应收账款确认？案例7：如何说服格力电器提前对经销商付款？· 科技化案例8：平安银行商超贷案例9：杭州银行公鸡贷案例10：平安银行货押融资的监管· 综合化案例11：中国中车湖南子公司的金融服务方案

二、新经济时代的存款营销手段

（一）系统搭建引存· 现金管理系统案例12：某国有商业银行的集团资金归集与透支管理系统案例13：某城商行的招投标现金管理系统· 票据池系统案例14：某银行50亿日均存款的派生· 平台搭建案例15：平安银行的应收账款管理平台应用· 资金监管案例16：招行首创的购房资金监管（二）方案化营销设计· 存款营销五境界（1）关系引存案例17：有“球”必应：兴业银行高尔夫营销案例案例18：不一样的感情：某餐土地复垦公司12亿元活期存款的落地案例19：大学好同学：中国中铁2亿元商票的开立案例20：19亿存款大户是如何搞定的？（2）授信引存案例21：某公立三甲医院的存款配置方案（3）产品引存案例22：悲催的煤贩子——2000万无抵押无担保授信带来1400万日均存款（4）方案引存案例23：SF集团存款营销案例（5）品牌效应案例24：某优质客户2亿元信用贷款如何由否决到通过？· 需求挖掘五维度（1）采购端（2）销售端（3）现金管理（4）融资端（5）理财端· 方案设计六步法（1）了解商业模式（2）把握实质需求（3）设计产品组合（4）评估利益诉求（5）平衡相关利益（6）评估整体风险

三、存款营销经典案例解读

（一）普惠金融模式下的存款营销· 案例25：商圈开发——**银行北京五环路鑫源石材市场开发· 案例26：会员开发——某银行餐饮连锁企业批量开发案例（定向采购卡）· 案例27：1+N模式——ZC电动供应商解决方案（二）政府融资业务的存款创造· 案例28：横向到边——盘活预算资金带来的四项业务机会· 案例29：纵向到底——**银行招标通产品运用· 案例30：替代授信——政府平台营销创新案例（2个）（三）地产行业营销案例· 案例32：不碰红线——**公司资产支持证券发行案例· 案例33：互联网+科技：**银行旅游贷案例· 案例34：化整为零——某民营地产企业不良融资化解案例（四）大型客户的存款营销

· 案例35：**生物制药12套综合解决方案

第三部分：商业银行机构类及无贷类客户营销思维创新

一、机构业务改革及银行业务营销机遇

（一）税收收入与非税收入区别（二）财政资金、社会公共资金、政府性基金收入（三）我国现行国库单一账户体系（四）财政收入支出特点及营销切入点（五）重要的几种非税收入特点及营销切入点（六）政府性基金特点及营销切入点

二、机构类客户营销

（一）国家机构改革对于银行的发展分析（二）国地税改革后对银行发展的机遇分析（三）商业银行对公重点客户目标定位· 客户选择原则和基本要求· 差异化的客户地位分类之道· 客户营销三个目标· 银行客户作用四种分类· 客户选择银行合作的八个标准· 客户对银行作用三种分类· 客户需要的关注度· 客户营销职能的定位（四）具体机构类客户客户营销谋略·  财政社保类存款营销技巧（1）财政类存款特点

（2）财政类存款营销技巧（3）国库统收统支特点（4）国库类客户营销技巧（5）社保类客户营销技巧

（6）“财政、无贷户存款”策略设计思路

a.地方财政资金存款

b.养老金及社保基金存款

c.土地及住房建设资金存款

d.事业单位存款

e.居委会存款

（7）财政社保类客户营销案例分析· 医院（1）医院现状分析（2）公立医院营销难点分析（3）医院、学校客户营销技巧及解决方案 

a.医院、学校客户资金需求特点b.产品撬动方式· 教育行业（1）教育行业现状分析、相关政策解读

（2）教育行业贷款需求a.教育行业信贷业务需求b.教育基础设施建设c.教育行业资金周转需求（3）教育行业信贷切入点a.项目贷款b.法人透支账户c.学费保理· 住建行业与烟草行业案例分享

三、无贷类客户营销

（一）客户的选择和拓展的市场分析· 选择优势行业· 定位客户群体· 选择有足够市场容量且有盈利的市场· 避免竞争过于激烈的市场（二）无贷户营销策略分析（三）小企业无贷户流失挖掘

四、案例分析

（一）公共资源交易中心营销案例· 公共资源交易中心特点· 营销切入点（1）保函（2）招投标贷款（3）委托贷款（4）银企直联（5）账户监管（二）政府物资采购案例（三）城市建设案例（四）住房公积金案例