销售政策的制定与激励机制—让政策激活市场

销售政策的制定与激励机制

——让政策激活市场——

折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。

授课方式



学员对象：营销经理、销售总监、销售部门经理、大区经理、销售团队管理者、总经理等



课程收益：

 全面了解营销队伍管理的常见问题

 学会如何设计和分解销售指标

 掌握市场区域划分与内部组织设计的方法

 掌握设计销售政策和经销商政策的方法

 设计销售通路及销售队伍

 预测销售目标、分配销售任务

 掌握销售人员的薪酬设计与提成设计

 掌握销售团队的有效激励的方法和策略



模块一：销售政策的制定



1营销队伍管理的常见问题

 中国企业销售管理的困境

 中外企业销售管理的差异

 中国市场的环境的五大特征

 销售队伍常见的七个问题

 销售队伍现状的分析

2设计和分解销售指标

 四类销售指标

 目标确定的四大方法/四个因素

 目标对话六步骤

 确定下属目标——SMART原则

 四大指标配制

 客户增长指标的确定

 管理动作指标的确定

3市场区域划分与内部组织设计

 市场划分的方式

 分销通路设计

 市场区割的演变与组合

 销售队伍内工作流程

 六大销售管理流程

 职责管理流程

 组织设计与岗位职责

4经销商政策设计

 价格政策

 回款政策

 经销商的培训政策

 销售激励政策

 发展政策

 网络维护政策

 服务政策



5销售人员的薪酬设计

 薪酬设计的三个着眼点

 “销售模式”与薪酬设计

 销售模式对薪酬设计的要求

 底薪、提成、奖金应当如何设计

 薪酬应当如何考核

 “市场策略”与薪酬设计

 市场策略对薪酬设计的制约

 企业发展阶段对薪酬设计的制约

 薪酬体系适用的条件

 “设计与适用”与薪酬设计



模块二：销售团队的有效激励



1销售团队的有效激励

 销售团队的激励原理与方法

 销售人员成长的过程

 人性需求的五个层次

 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

 金钱以外的14种激励方法

2销售团队的保健激励

 激励—保健激励、维持激励双因素理论

 保健激励的5大原则

 保健激励注意点

 保健激励的策略

 维持激励的原则

3销售团队的特殊激励——威胁激励

 威胁激励利弊

 淘汰才有狼性

 案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制

 企业人才态度能力激励制

 执行力是淘汰出来的

 执行力是竞争出来的

4销售团队的激励菜单

 测试：激励方法自测

 ９大维持激励因素

 10大保健激励因素

 销售人员的激励组合

 分析：安利公司、保险公司的成功之道

 性格激励

 不同年龄段销售人员的激励关键点

 不同发展阶段的激励技巧