韩金刚老师《专业销售呈现技巧》课纲

售前及销售工程师专业呈现及演讲技巧

（2天）



课程背景

针对高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因

此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前

工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而

是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客

户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销

售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重

要力量。但是，目前售前工程师在工作中经常存在如下问题：

1. 与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的

角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进

程。

2. 过渡关注产品和技术，不关注客户，对客户需求的把握不是很准确。

3. 销售演讲缺乏互动、煽动力和说服力。

4．……

上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。

学习本课程可以培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工

程师对销售工作的促进作用。



课程收益：

1. 明确销售方案演讲的目的－—推动销售实现；

2. 掌握说服性的演讲内容设计方法；

3. 掌握现场演讲准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧；

4. 掌握提高个人演讲感染力的方法；

5. 掌握设计一个专业演讲方案的技能；

6. 突出技术方案的客户利益；

7. 提升客户对销售演讲方案的信任感；

8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。



课程提纲主要内容



目标与介绍

➢

介绍课程目标和所采用的方法，请学员做简短的自我介绍，相互认识，提出对课程的

具体期望



产品/方案演讲与客户的购买心理

➢ 客户根据什么来决定是否接受我们的产品/方案

➢ 演示的过程与产品/方案介绍在销售中的作用

➢ 做演讲前的准备



演讲的目的与法规

➢ 什么是演讲演讲

➢ 演讲演讲的目的

➢ 演讲演讲成功的重要性

➢ 吸引与保持听众注意力

➢ 如何引发兴趣与激发行动



了解你的听众

➢ 为什么了解听众如此重要

➢ 谁是你的听众

➢ 衡量听众的水平与心态的标准

➢ 根据听众的水平和心态来确定演讲方法



内容的准备

➢ 决定演讲演讲的目的与主题

➢ 如何做演讲演讲的准备

➢ 演讲演讲的结构

➢ 怎样准备开场白

➢ 如何就主题展开并说明（乔布斯的演讲 ）

➢ 怎样准备结束语

➢ 需要避免与注意的地方





产品/方案演讲的有效方法

➢ 了解你的客户，详细分析客户的购买需求分析

➢ 在产品/方案介绍前应该了解客户的哪些方面

➢ 如何根据客户的不同特点来确定产品/方案演讲的内容和方法

➢ 对产品/方案的特性和好处转化的分析

➢ 学习如何通过将特性转化为好处的方法让客户愿意接受介绍

➢ 在这个基础上建立自己介绍产品/方案的方法

➢ 如何加强演示和演讲的影响力和说服力



演讲中个人技巧的运作

➢ 个人沟通风格的优势与弱势分析

➢ 态度与热情的重要性

➢ 肢体语言：配合还是干扰

➢ 语音语调的处理

➢ 衣着与仪表



客户的反馈与回应技巧

➢ 常见的客户问题与处理方式

➢ 问题与反对意见的

➢ 回答提问的目的、基本流程和要求

➢ 常见的三种提问和应对方式

➢ 常见的反对意见和应对方式



视觉器材的应用

➢ 为什么要借助视觉器材

➢ 视觉器材的种类

➢ 如何有效应用视觉器材

➢ 如何为自己的演讲选择视觉器材

➢ 投影仪与白板的应用技巧

➢ 应用视觉器材的好处与坏处



个人行动计划

➢ 请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用