《招商实战技巧培训》课纲

招商实战技巧培训

3175045720【授课老师】高海友

【授课对象】招商相关人员

【授课课时】2天（12小时）

【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式、参与式教学

【课程大纲】

现代招商人员面临的形式及应对思路

站在新市场背景下看当前的招商活动市场特征：时代不同，招商要素大不同

80年代的商业要素：严重供不应求的刚性需求机会、信息不均衡的市场贸易机会、商业条件待完善的链条性机会

90年代的商业要素：世界经济架构下的商业机会、商品到品牌商品的差距机会、互联网作为新的社会基础设施下的产业发展机会

思考：当前时代下商业要素

如何符合当前时代下的商业特征？

现代经营与客户关系管理：

不同市场前提下的客户关系管理

商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理

计划经济时代的客户关系管理

市场经济时代（供大于求）的客户关系管理

营销策略的明确—有效才是硬道理

销售渠道扩展思路及行动要素

做好招商工作必须研究的规律逻辑模型

逻辑工具：销售逻辑：

买你而不是买别人的商业逻辑

需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

工具：3P理论

无处不在(Pervasiveness)

心中首选(Preference)

物有所值(Price to value)

销售三维度管理

宽度运营系统

深度运营系统

黄金接触面

互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用

商务人员必备的客户心理依赖能力打造

胜于感性能力

情感依赖

如何让客户接受你、不排斥你、喜欢你

胜于理性能力

专业依赖

如何让客户信任你

胜于根本能力

生命依赖

如何让客户心理上离不开你

商户的心理与行为分析

客户都是什么心理倾向和特征

如何做才符合客户的心理要求

客户心理及行为分析

客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

客户心理随着需求程度的变化而变化

客户行为会随着用户的专业度成都不同而不同

客户行为会因信任程度不同而不同

如何提升用户对营销者的信任值

客户行为因客户意志度不同而不同

如何让每一次的谈判和沟通都让客户终身难忘？

如何构建自我的沟通逻辑：有逻辑才会让结果顺理成章

如何丰富沟通中的知识结构：对方什么话题你都很擅长

如何和高层客户沟通

如何面对冷场

如何接话

如何做好听说问

沟通中的那些极其重要的习惯

必须让一次谈话变成终身难忘！