《营销实战心理学》课纲

营销实战心理学-谈判沟通与营销

right28575【授课老师】高海友老师

【课时安排】

2 天（12）

【授课方式】

核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学

【授课大纲】

商务工作的两个关键动作

案例思考：你正确认知客户了么？

商务工作的两个关键动作

做好顾客的连线题

基于心理学的商务沟通与谈判

思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？

精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。

沟通谈判认知

谈判重视策略和技巧

谈判的主体是人

为什么总谈不妥没有优势怎么谈

谈判高手长什么样

对象不同策略不同

沟通和谈判技能提升

谈判前：赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高

谈判中：扩展谈判层-人不同，认知和结果就不同；通用谈判技巧；如何坚守底线并找到对方的底线………………谈判收尾：谈判成果的落地能力

谈判后：切勿乐极生悲

谈判者的核心素养

期望管理

如何提升谈判者的权威感

打破僵局

让步的原则

不同场景下的沟通能力

专业化沟通技能要素举要

听说问的能力

营销技能-客户心理依赖打造

胜于感性-表现能力-情感依赖

让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造

胜于理性-专业能力-专业依赖

如何让客户信任你；如何成为一个专业的人

胜于价值观-伦理能力-生命依赖

如何让客户一辈子离不开你

客户的心理特征举要及推论：你要做什么才能深层次打动客户？？

行为对应认知原则

自利原则

自我原则

自宠心理

欲望无限

道德特征

感性特征

理性特征

需求和欲望探知

群体心理

个体差异