《大客户销售》课纲

大客户销售策略17780386715【授课老师】高海友

【授课课时】2天

【授课对象】企业高管、营销管理、营销骨干

【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学

【授课大纲】

中国的商业史与当前历史阶段商业特征

现代市场环境下的客户关系营销

现代经营与客户关系管理：

不同市场前提下的客户关系管理

商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理

计划经济时代的客户关系管理

市场经济时代（供大于求）的客户关系管理

什么是产品？

营销从未像今天这样重要

互联网+时代的营销模型要素

逻辑工具：营销逻辑：

买你而不是买别人的商业逻辑

需要的时候你在

比较的时候你好

使用的时候很值

工具：3P理论

无处不在(Pervasiveness)

心中首选(Preference)

物有所值(Price to value)

营销三维度管理

宽度运营系统

深度运营系统

黄金接触面

案例参考与分析：某企业在业务推广过程中出现问题，本年度做了业务调整，以三维度工具为KPI考核重要指标。业务推进中实现了，业务人员有活干，干正确的活，活干的漂亮。思考一下，你的团队能借用哪些思路自我提升？

互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用

BD类大客户的强势开发

赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

他是谁

他对谁负责

他制约谁

喜好、性格、价值观……

客户的特需和偏好

为什么同竞品关系好？

赢在参照物分析：

竞品：产品分析

竞事：制度、规定、流程、文化……

竞人：操作者的风格、弱点和强点

赢在客户拜访

如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

大智若愚—大智必愚

建立不平衡，形成愧疚感

别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

AC类客户的维护和升级

老客户定位及定位实践

客户很容易感动，只是你没有做到！

病毒式营销

营销中的病毒式销售模型

极致服务超出预期

形成愧疚建立不平衡

适当引导准备充分

终端三层依赖打造

胜于感性-情感依赖

让客户喜欢，可能就成功了一半。

如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法

仪式感打造

情感依赖

胜于理性-专业依赖

如何让客户信任你

如何成为一个专业的人

专业依赖

胜于根本-生命依赖

终极技巧

如何让客户一辈子离不开你

生命依赖

大客户心理与行为分析

心理学基础认知

心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学，后来变成英文psyche

心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。

心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能，同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；

客户心理及行为分析

消费心理及行为随着供需关系的变化而变化

消费心理随着需求程度的变化而变化

消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同

消费行为会因信任程度不同而不同

如何提升用户对营销者的信任值

消费行为因消费者意志度不同而不同

如何做好大客户的有效沟通

纵横捭阖沟通术

沟通策略-方向比技能还重要

不同场景下的沟通要素

全语言沟通

沟通中的有效说服