《从优秀到卓越营销技能提升》课纲

31750555625《从优秀到卓越-营销技能提升》

【授课老师】高海友

【课程课时】1-2天

【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【课程大纲】

第一部分：开篇

别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征

中国的商业史与当前历史阶段商业特征

现代市场环境下的客户关系销售

现代经营与客户关系管理：

什么是产品？

销售从未像今天这样重要

做好销售必须研究的销售模型

逻辑工具：销售逻辑：

买你而不是买别人的商业逻辑

需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

工具：3P理论

无处不在(Pervasiveness)

心中首选(Preference)

物有所值(Price to value)

销售三维度管理

宽度运营系统

深度运营系统

黄金接触面

销售情感依赖逻辑打造

如何让客户喜欢你？--情感依赖的打造

如何让客户信任你？--专业依赖打造

如何让客户离不开你？--生命依赖打造

案例参考与分析

第二部分：销售流程中的重点

销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

他是谁、他对谁负责

他制约谁、喜好、性格、价值观……

客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

竞品：产品分析

竞事：制度、规定、流程、文化……

竞人：操作者的风格、弱点和强点

大客户心理与行为分析

销售中-赢在客户拜访

如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

大智若愚—大智必愚

建立不平衡，形成愧疚感

别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……

销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍

纵横捭阖沟通术

如何胜在同大客户的谈判

沟通策略-方向比技能还重要

不同场景下的沟通要素

全语言沟通、沟通中的有效说服

销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造

老客户定位及定位实践

客户很容易感动，只是你没有做到！

病毒式营销

营销中的病毒式销售模型

极致服务超出预期

形成愧疚建立不平衡

适当引导准备充分

销售后-如何返防销售风险，及如何做好追款工作。

追款工作从销售之初就介入

所有的失控都来源于未控

……

思考：让坏人不作坏事的绝招是……

销售复盘与升级

精英的不贰过原则：复盘的作用和意义

貹兵之战：胜在逻辑制定与优化

人事物的升级与优化