《销售谈判实战训练》课纲

销售谈判实战训练

主讲：高定基|资深实力派销售讲师



【课程背景】

谈判力自古以来就是人的核心竞争力，其重要性无须多言。谈判根据领域的不同，

有很多分支，如政治谈判、商务谈判、军事谈判等，商务谈判是运用最广的领域，销售

谈判是商务谈判最核心的部分，毕竟，商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此，

对于每个销售人员，掌握销售谈判的能力，是最基础的也是最重要的能力。

在销售谈判中，谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以，销售谈判的核心是价格

谈判，而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节，很多的销售人员，

各项工作都做得很好，但在价格谈判上很难把控，导致销售失败或者利润微薄，甚至没

有利润。

谈判是人的一种本能，只要是人，就会有谈判意识，但那是最基础的，要让谈判成

为一种重要的能力，还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白，但在

具体的运用当中，你会发现，我们常常不能掌控主动权，或者无意中忽视了谈判策略。

销客荣耀创始人高定基老师学习和研究销售谈判很多年，所有的谈判道理都懂，但有时

也会一不小心忘了，或者忽视了，因而在谈判中很被动，处于下风。

一个优秀的销售人员应该是一个善于运用谈判策略的高手，销售人员靠自己摸爬滚

、靠自己学习和积累，效率低，耗时长，成本高，难以适应职业成长的发展要求。

因此，高定基老师开发销售谈判实战训练课程，希望让每位销客快速掌握销售谈判的核

心技能。

【课程时长】2天（12小时）

【课程对象】销售人员、商务人员、管理人员

【课程收益】

1.提高销售成交率

2.获得更多的销售利润

3.提高销售人员的销售技能

4.提高销售人员的谈判能力

【课程特色】

高定基老师将多年的谈判研究和实践成果倾情分享，让学员短时间获得谈判的秘诀

，受益终生。实战案例源自一线，视频案例精彩纷呈。讲师经验丰富，擅长引导式训练

，内容饱满，穿透力强。

【训练方式】

组合式训练，小组讨论，案例分析，现场点评，团队PK，互动训练。

【课程大纲】

第一讲 谈判概述

1.什么是谈判：重温谈判学的经典案例

2.为啥要谈判：谈判是一种本能，与生俱来

3.谈判最高境界：谈判不是让对方输，而是双赢

4.谈判的基本原则：效益、戒谈、底线、妥协、双赢

第二讲 报价策略

1.三种策略：拖延、高价、低价、组合

2.谁先报价：让对方先报价还是自己先报价

3.夹心法报价：根据对方要求和我方底线核定

4.准精确报价：价格接近精准更能取信对方

5.避免忌讳数字：避免有负面联想的数字和文字

第三讲 让步策略

1.绝不轻易接受报价：面对报价是一种心里考验

2.不轻易提中间价：中间价是常见的成交价格

3.逐渐减少让步：让步的幅度变化要有讲究

4.顾虑与震惊：即使同意，也要欢喜不行于色

5.上级权力：借用上级和第三方的力量

第四讲 说服策略

1.价格分解：让对方有实在便宜的感觉

2.暴露成本：分解成本，呈现数据与事实

3.时空压力：在时间和空间上制造紧张感

5.竞争压力：营造买方竞争的紧张氛围

6.条件交往：充分运用谈判铁三角模型

7.替代方案：准备适合买方预算的备用方案

8.客户见证：呈现经典案例和有影响力的客户

9.改变地点：变换谈判的场所，从客场变主场

10.挖掘痛苦：运用顾问式销售思维，挖掘痛点

11.请第三方：陷入困境时请第三方解决问题

12.增值服务：增加非财务的可控的服务内容

13.红脸黑脸：下属和上司，谁是红脸，谁是黑脸

14.获取同情：从情感上请对方支持，以完成目标

15.假装退出：欲擒故纵，置之不理，以静制动

16.最后通牒：迫不得已为之，通牒前有预案

第五讲 应对狠招

1.蚕食：小心对方切香肠策略，不断索取

2.拆包：对方要求你切成小块，分开报价

3.醉翁之意：对方也是谈判专家，防止烟幕弹

4.编造信息：对方散布谣言、编制谎言，换取承诺

5.空头支票：对方的空头承诺可能成为废纸一张

6.升级要求：对方先提出容易的要求，最后提出重要要求

7.先君子后小人：面对心术不正之人，先君子，有言在先

第六讲 签约陷阱

1.时间陷阱：注意细节，防止时间挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以产生歧义，制造混乱

3.文字游戏陷进：汉字博大精深，也容易被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁换柱，故意模糊主体，混淆视听

5.篡改合同陷进：审查的合同和签约的合同每次都要检查