《新常态下的市场拓展及业绩提升技能提升训练营》课纲

《新常态下的市场拓展及业绩提升技能提升训练营》

讲师：崔自三

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

引子：

新版龟兔赛跑的故事

有何启示？

第一部分：市场拓展及业绩提升的途径与方法

市场拓展及创新的七“大”策略

大品牌

大产品

大市场

大客户

大营销

大渠道

大促销

案例：某酒企拓展业绩提升策略

案例：某食品企业的大渠道策略

基于市场拓展的五度思维

营销广度

营销宽度

营销长度

营销深度

营销多维度

案例：某企业以服务赢顾客

案例：某酒企品牌运营商的招商策略

三、基于市场可持续发展的“两差两高”的市场操作法则

1、产品差异化

2、高价格

3、高促销

4、促销差异化

案例：某酒企的产品差异化

案例：某酒企的免费营销

第二部分：互联网形势下的销售渠道构建

销售渠道设计的三大关键因素

产品特点

生产情况

市场情况

案例：可口可乐的22种渠道

销售渠道设计的五大步骤

第一步：分析消费者的服务需求

第二步：确定渠道目标

第三步：列出渠道备选方案

第四步：评估备选方案

第五步：最终确定渠道方案

案例：某食品企业的O2O模式

三、销售渠道建立实操

1、渠道的长度设计

2、渠道的宽度设计

3、渠道的广度设计

4、渠道的深度设计

系列案例解析：有多少种渠道可以销售产品？

第三部分：销售瓶颈突破及业绩提升的方法

第一讲：从自身找原因：阻碍销售增长的三大瓶颈

一、心态瓶颈

1、缺乏激情

2、随波逐流

3、抱怨消极

二、思维瓶颈

1、淡旺季误区

2、对市场熟视无睹

3、过于依赖，等靠要

三、技术瓶颈

1、不爱学习，缺乏方法

2、怕担风险，不敢、不爱尝试

3、怕失败，怕出丑

第二讲：向市场要销量——快速提升销量的十大方法

一、推广新产品

1、差异化新产品策略

2、产品组合策略

3、改善产品结构：波士顿矩阵分析

案例：某快消品企业整合产品做大市场

二、开发新市场

1、新市场，新空间

2、新市场的增长价值

3、无空白市场开发

附：市场业绩增长模型

三、开发新客户

1、空白市场客户开发

2、老市场密集分销

3、开发新渠道新客户

案例：某企业深度分销模式的实施

四、开发新网点

1、销售网点梳理

2、制定“五道”覆盖计划

3、有序、有技巧地开发空白销售网点

工具：市场覆盖率规划表

五、市场单店提升

1、提高单个分销商销量

2、提高终端单店销量

案例：某大枣企业通过“专卖”模式提升业绩

附：提升市场业绩的途径或方法

第四部分：不确定环境下的资源整合能力提升

一、企业的四种经营方式

做第一

做唯一

第一个做

做平台

目的：突出自身优势，找资源VS资源找你

二、资源整合的前提：明确自身定位

明确链条中的自身位置

做价值链，做“通”上下游

定位不要摇摆

互联网下的资源整合能力提升

善于借助互联网：互联互通

巧于借助各种媒体，包括自媒体

长于借助各种平台（比如，政府搭台，企业唱戏）

广交朋友（EMBA班）

成熟客户的资源引入和扩大

案例：某茶企借助某大学商学院进行资源整合获成效