《高效解决方案营销》

《高效解决方案营销》

一、课程简介

近年以来，国内B2B企业市场竞争环境急剧变化：互联网企业在在线红利逐渐减少的情况下，正在以互联网➕、人工智能、新零售、新支付等形式加速侵蚀实体行业。而传统B2B行业面临更加困难的经营和竞争环境，迅速建立以客户数据为中心的竞争能力，进而完成数字化转型成为所有企业的紧迫共识与唯一生存之路。

作为企业数字化最基础和核心的第一步，建立企业解决方案销售能力，是当下B2B市场营销的主流。这一方法立足客户痛点分析，提供系统全面的产品咨询与服务、产品购买及专业的问题解决方案，全方位满足客户需求，助力客户经营成功的同时提升本企业的销售业绩，并在积累用户数据的基础上打造通向数字化转型的基石。

然而，解决方案式销售对专业性与方案流程设置技能要求较高，许多销售人士也因此而倍感困惑——

1、如何发掘客户的潜在价值需求？

2、如何建立客户对供应商的专业与价值认可？

3、如何将解决方案营销的方法实现专业灵活的落地，切实打造销售绩效和品牌建设？

本培训凝结老师十余年解决方案营销实战经验，及针对多个高端行业客户授课经验，就B2B行业客户最为关心的关键挑战提出清晰实用的解决办法，并启发向下一步数字化转型的新路径。有力保障客户今日的商业成功，助力客户实现百年基业！

二、课程对象

B2B行业业务领导、业务骨干、需要了解B2B营销相关策划与管理的骨干和专家

三、课程收益

掌握解决方案营销核心思路

掌握解决方案营销关键六步法

掌握客户需求挖掘关键套路

学习客户运作分析基本技巧和方法

掌握八大竞争战术选择与应用

掌握高效专业的客户价值传递技巧

四、建议时长：1～2天

五、课程大纲：

《解决方案营销-达成高效B2B销售的方法与技巧》

B2B营销核心思维

B2B营销深度理解

B2B营销三大核心能力

客户关系能力

知识/数据竞争力

个人营销力

为什么我们需要解决方案营销

通向数字化转型之路

解决方案营销六步法

传统营销vs解决方案营销的异同

解决方案营销核心价值

六步打造高效解决方案营销

机会分析（项目机会决策流；客户痛点分析方向、客户痛点分析方法、我司vs对手项目机会分析、机会分析输出）

明确竞争定位：价值定位三维度

决策流引导（关键输入、决策流分析、关键影响渠道、内外部影响因素分析）

竞争战术选择与优化（竞争战术的本质、价格战vs非价格战、八大竞争战术）

价值呈现与传递（个人与企业商业形象传递、讲故事技巧与商业胶片呈现）

打造持续竞争力（四大持续竞争基石：数字化基础建设、环境扫描、知识/数据积累、持续创新）

三、解决方案营销实战