价值销售value-based selling

价值销售

课程背景

Value-based selling基于价值的销售行为-价值销售是当今时代最重要的趋势， 价值销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系， 拥有长期、信赖和互相成长的关系。价值销售是通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。

价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。特别是对于很多“产品型”公司， 只是为客户提供单一的产品，经常会面临竞争对手的低价策略，客户采购成本策略的影响，以及进入新市场遇到的客户传统供应商体系的价格壁垒。如何为客户提供隐藏在价格后面的价值？ 如何维系多年的合作？如何快速进入一个空白的细分市场？

成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的，再具资质的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家，只有经由正确训练的专业营销专家。价值销售要求销售人员不仅仅是自己产品的专家， 更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家， 者不单单是对销售人员的要求， 而是对公司上上下下各个部门的要求， 整合公司的全部资源来完成客户价值的实现。

基于以上理论，我们有一些问题可以探讨：

客户和我接触的时间里，客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升？

每一单生意，客户的收获与付出对比，客户有价值的提升么？

产品的同质化，导致产品的价值很容易模仿，同时雷同，除了产品的价值外，我们有其他的价值么？

我们认为的价值是客户也认为有价值吗？

价值不光是产品，如果仅仅是产品价值，那么所有的产品都会以成本价竞争，目前的市场不是这样，那除了产品本身之外，还有哪些价值呢？客户的独特需要是价值么？

竞争导致有输有赢，那有没有多赢的竞争呢？客户赢、我们赢，竞争对手也需要赢，三赢的情况是否有需要营造，如何创建呢？

关系可以转化成价值，价值是否可以变成更深层次的关系呢？

每一单的成交是因为客户认可我们的价值，对等交换，还是客户会觉得亏欠我们呢？如果亏欠，我们是否可以换取更多的机会（生意、关系等）呢？

是否如果我们想要占领市场，需要贡献出相应的价值呢？

本课程就是系统学习价值销售的理论， 从而让你可以向客户提供一种与众不同的解决之道，来满足客户的需求和价值，而这种解决之道只有你公司才能满足：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。

课程特点

授课形式：理论讲解+运用分析+小组讨论+互动答疑

注重理论知识理解、突出案例分析与小组讨论，其中理论讲解50%，案例分析30%，小组讨论15%，互动答疑5%。

课程收益

了解为客户创造价值的方法论

掌握通过客户洞察发现成为客户专家

学习如何创建价值提案作为主要驱动要素

通过价值销售流程向客户传递价值

结合客户实际情况练习价值销售的方法论、工具并加以应用

在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系

  

课程模式

中文教学、面授

运用分析

分组互动

课堂练习、互动式答疑

受众对象

销售总监、销售经理、售前支持经理

高潜客户经理、客户代表、售前支持

时间安排

系统学习2天（12小时）

课程过程中的案例分析

……

课程内容

第一单元：价值销售基础

定义价值销售和理解相关概念

创造客户价值途径和思维方式

介绍价值销售的框架与关键要素

区别价值销售与传统销售行为的不同

案例分析：价值销售的成功案例分享

 

第二单元：建立客户画像

如何快速了解客户：行业、产品、标杆等

建立全面客户管理的信息库

客户信息在价值销售过程中的关键作用

练习信息库的建立、处理和应用

小组讨论：

 

第三单元：设定销售目标

设定销售目标的基本原则

建立客户销售的总体目标

小组讨论：

 

 

第四单元：客户开发

与客户人员建立信任的方法

识别客户人员在决策过程中的四种角色

分析客户人员的各种影响模式

制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题

小组讨论：客户和我接触的时间里，客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升？

 

第五单元：发现客户价值

建立发现客户需求的途径

发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求并成为客户专家

根据客户采购阶段设定销售会谈目的

案例分析： 谁是KOL

第六单元：创建价值

根据客户需求建立价值提案的关键因素

从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度

提供论据并证实提案和方案的有效性

量化对客户和公司的价值

创立客户的价值主张

案例分析：价值感知-我们认为的价值客户也认为有价值吗？

 

第七单元：传递价值

与客户开展V.A.L.U.E.沟通

运用“5I”询问探寻与确认客户的利益与需求

陈述客户价值主张强调客户的价值

阐明具体提案来满足客户重要利益

理解客户对提案的顾虑积极加以解决和消除

获得客户承诺推进销售的进程

跟进与监督落实提案实现销售目标

小组讨论：练习

第八单元：课程回顾

教具准备

白板一个

大字报板六个及大白纸各十张

拼图若干（每人一个）