大客户经理角色认知与沟通技巧（2天）

大客户经理角色认知与沟通技巧

邓 博

【课程目标】

树立正确的大客户经理角色意识，培养大客户经营理念；

了解大客户销售的趋势和变化，发现其中的乐趣；

掌握对内对外的沟通技巧，提高客户沟通能力，增强团队协作精神。

【课程时间】2天

【课程大纲】

大客户经理的角色意识和能力要求

互动：我能为企业贡献什么价值？

销售是企业的龙头

大客户经理的职责与目标

大客户经理的四种角色

大客户经理的能力模型

销售业绩取决于心态

职业意识：目标感和自我驱动

大客户经理的职业发展

互动：你未来想成为什么样的人

从马斯洛需求看大客户经理的成就感

自我认知：从事销售工作的优劣势与定位分析

成长之路：从小白到高手的四个阶段

讨论：行业标杆企业的TOPSALES是什么样的？

职场心态：抬头看路和低头拉车

讨论：如何看待企业发展中遇到的问题？

大客户营销基础知识

互动：还有谁可能是我们的客户？

讨论：行业特点和我们的商业模式

企业经营的本质

大客户开发：互联网时代大客户销售的新变化

如何提高销售效率：梳理出大客户销售流程

团队式销售：主要角色及其工作内容

思考：达成目标需要什么资源？

大客户经理的必备技能：沟通技巧

沟通的概念与基本知识

沟通的四个阶段

典型的四种沟通风格与注意事项

从表面看内在：沟通的冰山模型

高情商沟通原则

聆听的技巧-PMP

高效表达的TOPS原则

团队沟通技巧

互动：我需要和哪些人沟通？

团队沟通的场景和方式

大客户项目团队的沟通意识

工作汇报：如何对上沟通

团队沟通：六顶思考帽的应用

讨论：如何开好一场高效的会议

演练：客情分析会

大客户沟通技巧

互动：第一次如何和大客户交流？

大客户销售沟通的主要场景和内容

第一次拜访客户：开场白的设计

USP：如何介绍公司？

SPIN：如何挖掘客户需求？

FABE：如何介绍产品解决方案？

LSCPA：如何消除客户的异议？

学会提问：提问清单设计原则

总结