商业地产营销破局

商业地产营销破局











一、商业地产营销的根本路径





◆ 商业地产行业市场阶段及历程；





◆ 行业产品分类及整体优劣势分解；





◆ 商业营销根本源于渠道整合。











二、项目前期拿地选择 —— 拿地结构是营销结果的顶层设计





◆ 项目可行性研究决策要素；





◆ 项目操作最大的悲剧：通过错误的调研实施正确的定位；





◆ 前期流程案例 —— YT项目的政府合作与勾兑











三、城市综合体综合项目定位





◆ 从规划进行的前置分析；





◆ 商业项目各类型产品及盈利模式解析；





➢ 公寓类产品：公寓和商业的相生相克；





➢ 办公类产品：用链思路解决点营销；





➢ 酒店类产品：酒店的产品线分类；





➢ 零售类物业分析





1. 商业街营销操作重点；





2. 底商营销操作重点；





3. 商业裙房营销操作重点；





4. 单体楼营销操作重点；





◆ 综合体大定位原则：





1、综合体各物业比例划分；





2、综合体各物业开发节奏。





◆ 商业业态类型：早期渠道设计；





◆ 主力店及非主力店互动意义；





◆ 主力店效率分析；





◆ 当没有主力店的时候，我们怎么办？





◆ 关于档次的博弈 —— 人流量、客单价与提袋率













四、商业营销经济指标





◆ 租金水平金字塔；





◆ 流水倒扣的博弈营销；





◆ 最核心的营销指标不是租金、而是租期；





◆ 售价水平金字塔；





◆ 定价的前提分析；





◆ 通过动线效率进行一户一价的价单排布；





◆ 商铺散售后的追加决策；











五、业务营销 —— 项目招商





◆ 商业租赁业务体搭建；





◆ 商务合同谈判要点；





➢ 租赁意向书解读及控制；





➢ 商务条款；





➢ 技术条款；





➢ 常规谈判周期；





➢ 合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值；





➢ 杠杆谈判：如何和商户讨价还价；





◆ 谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量；





◆ 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动；











六、业务营销 —— 项目销售





◆ 商业项目销售节点；





➢ 住宅：越到现房越好卖；





➢ 商业：越到现房越难卖；





◆ 商业销售三大组织核心：价格平面、价单、销控与想象中的不同；





◆ 商业销售重点环节——客户真那么难找吗；













七、业务相关方





◆ 浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用；





◆ 影子杀手——物业管理公司及其潜在盈利模式；













八、商业地产营销的终极目的 —— 资产证券化





◆ 在开发前设计退出机制；





◆ 商业不动产天生就是资本的标的物；





◆ 商业地产四种证券化组织模式；











九：商业地产的未来