《客户视角下的房地产营销理念及销售谈判核心技能提升》

客户视角下的房地产营销思路及销售谈判核心技能提升

课程目标：

在当前刚需、限购的新形势下全面综合地学习房地产住宅项目前期营销策划的相关知识，尤其是项目价值挖掘，区别于传统销售卖点的内在核心，从而提升营销策划人员全面解读项目的能力和营销管控能力。

本课程主要采用案例分析，互动，讨论等方式学习，使得参加学习人员能深刻体会并掌握学习内容，以便于运用到项目营销的实际操盘当中。

课程时间：2天12小时（标准课时1天为6小时）

课程对象：

房地产企业、项目公司高导管理人员，营销总监、营销经理、策划经理与策划人员，销售经理销售主管及置业顾问、客服等。

课程大纲：

一、当前新常态下房地产住宅市场的特征

1、目前影响中国房地市场四大主要因素

1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投资需求。

2、中国房地产市场目前阶段的主要特征

二、当前住宅销售的思维和技巧变化对策划的思考

1、客户的专业度和理性特征

2、项目常规卖点向居住体验价值销售思路的转变

3、传统销售说辞和答客问的效果

4、文化在住宅项目中的重要性

5、客户关系管理对销售的作用

三、住宅项目阶段性策划框架和要求

项目策划要基于项目的目标客户特征进行思考

1、 土地获得阶段的前期策划

2、 项目规划设计阶段前期策划

3、 项目入市前的营销推广与开盘销售阶段的策划推广

四、住宅项目文化价值提炼

案例：君临华庭项目的成功因素分析

1、 关于住宅项目的核心价值点在哪里？

2、 住宅项目核心价值的出处

3、 核心价值挖掘的四个环节

4、 核心价值的三个层面和八个方面

5、 核心价值提炼法及推广说辞

6、 如何将核心价值转化为市场优势

五、住宅项目推广企划

1、广告策划总精神确立

当前广告推广的实效性分析

确立广告推广精神的四个主要方向

新常态下应该如何做广告

2、案名策划

案名策划的五个方向

区域；2）品牌；3）项目特征；4）客户心理需求；5）档次

案例：君临华庭项目的案名内涵

3、广告媒体的实效性分析

1）传统主力媒体选择要点：

高频率性、高覆盖性、价格合理

2）传统辅助媒体选择要求

有针对性、有一定的留存性或传阅率、价格合理

4、促销活动的种类及目的

1）公告类促销活动

2）赠送活动

3）明星类活动

4）与产品力特征相结合的活动

5）“社区”活动

6）社会热点类活动

7）公益类活动

六、住宅项目营销团队能量价值挖掘

1、人的能量价值源起

1）、置业顾问与客户的能量对决的方式

2）、置业顾问能量提升的4个通道

3）、置业顾问能量及综合素质训练的3个方向

4）、置业顾问如何建立强大的气场

5）、在销售接待过程中如何高效运用人性的能量

2、新常态下住宅销售实战技能提升

1）、当前住宅销售的核心问题分析：销什么？售什么？

2）、当前客户购房的核心问题分析：买什么？为何买？

3）、接待客户的第一时间应该做什么？怎么做？

4）、客户上门常见的2个问题是什么？怎么应对？

5）住宅销售的5个超级说服力

6）、项目价值塑造的3个不可或缺方向

7）、沙盘讲解的正确方法和注意事项

8）、户型推荐的原则和技巧

9）、价格谈判的4步骤之杀守议放技巧

10）、客户提出异议的7个方面及应对技巧

11）、4种高效逼定成交技巧

12）、促使客户老带新成交的3句话