房地产招采策略、谈判技巧和供方管理

招采策略、谈判技巧和供方管理

基于互联网思维+供给侧改革+营改增+去库存+地王频出



课程背景

当下，地王频出，令房企盈利预期下降、风险度激增，同时，政府大力推进去库存+

互联网+供给侧改革，赋予传统意义上的招采管理以新的挑战和提升潜能。

在此背景下，房企招采及各相关专业部门应了解和关注：行业发展有什么新动向？

互联网思维如何运用到日常招采工作中？哪些易被忽视的风控环节？如何将卖方的“

精”为我所用？各专业部门间如何强化协同……以提高招采/成控绩效，提升产品竞争力？



这是本课程将和您分享的内容。





课程收益

结合课程背景，介绍行业动向、详解标杆做法；

对照检讨，找出管控潜能，制定改进措施；

建立管理接口，强化各专业间的协同力；

附送：所有课程资料，分享经验结晶。



授课对象

房企集团 CEO、运营总监；

总部招采/成本，以及设计/ 工程/财务/审计/纪检/法务等部门同事；

区域及项目公司总经理及其管理团队。







课程大纲





一、 招标采购策略

1. 常见问题

• 部门协同配合、计划与统筹较差；

• 采购同事业务认知及专业能力有待提高；

• 未能充分竞价（供方库、品牌唯一或被围标）。

提问/交流（1）：对照检讨：贵司是否存在类似问题，你们是如何解决的？

2. 招采目标

3. （单项工程）策划内容

• 发包条件

• 职责分工（及跨部门协同内容）

• 招采计划

• 合同形式

• 发包模式

• 合约规划（分期开发、税务统筹、标段划分、持续优化）

• 评标办法（回标分析、技术/商务标评审、政府项目）案例

1：发包条件不完善之后果及补救/替代措施

案例 2：价值工程分析法在房产开发与日常生活中的应用案例:3：HL

某项目招采策划报告

工具包分享：合约规划/标段划分作业指引

4. 集团招采策略

• 集中采购

• 战略采购

• 采购联盟

• 互联网思维

• 采购分层管理

• 前提条件：产品与设计标准化

工具包分享：WI3.8 战略采购全程管理作业指引

5. 供给侧（发挥其技术优势-引用“优化设计+施工”招标）案例

3：超高层写字楼/钢结构工程/设计优化+供应+安装

6. 工程量清单（模拟清单、暂定价及暂定款）

7. 采购风险控制（风险识别、防范措施、防腐新招）

提问/交流（2）



二、 谈判技巧与定标

1. 评标、询标、议标（含谈判技巧、注意事项）

2. 回标价偏离目标之处理办法

3. 定标与合同文件编审

4. 标后跟进事项（招标图、工程量核对、履约/工程保险、样品管理）



工具包分享：

• 标后核对作业指引

• 合同全程管理作业指引

• 材料设备管理作业指引

提问/交流（3）



三、 营改增对招采影响及应对措施

1. 36 文概述

2. 目标成本如何编审

3. 定判标策略

4. 招标文件/合约条款新增内容

提问/交流（4）



四、 供方管理

1. 常规动作

• 年度计划

• 供方开发（含供方资格预审）

• 维护与评估（过程及履约评估、满意度调查）

• 奖罚措施工具包分享：供方资源管理作业指引

2. 增值服务（买者永不如卖者精--新技术、新产品宣讲、培训）

3. 互联网下的新做派

云采购、房产圈、旺财网、材料采购公司、供应链金融等。

提问/交流（5）



五、 总结

课程总结与课后跟进及落地事项建议